Blogg.

Vad är det för aktivitet vi vill ha?

Inom försäljning pratar vi ofta om hur viktigt det är med aktivitet. Vi vill att säljarna skall vara ute på möten och ha sina kalendrar fullbokade. Finns det inga möten så bör tiden läggas på att jaga nya kunder. Det kan tyckas som enkelt och logiskt resonerat men jag väljer att utmana detta sätt att se på aktivitet genom att föreslå att vi fokuserar på framsteg istället.

Skillnaden mellan aktivitet och framsteg

Att göra framsteg innebär att man på något sätt lyckas ta sig mot ett tidigare uppsatt mål, inte att man gör saker för sakens skull. Jag ser hellre att vi når bra framsteg än att bara mäta aktivitet. För att förtydliga så har jag ingenting emot bra aktivitet. Jag har däremot mycket emot aktivitet om den läggs på fel saker.

Bättre att lägga lite mer tid på att boka rätt kundmöte än att bara boka möten. Låt mig göra ett förtydligande, skillnaden mellan aktivitet och framsteg kan se ut som nedan:

• Aktivitet är ett möte - Framsteg är rätt typ av möte som leder till nästa steg i din säljprocess
• Aktivitet är ett samtal - Framsteg är rätt typ av samtal med rätt person, som leder till ett tydligt nästa steg
• Aktivitet är 25 kundmöten under veckan - Framsteg är 5 bra möten med rätt typ av företag inom rätt segment, som genomförs med rätt person

Alltför ofta ser jag säljorganisationer som fokuserar uteslutande på aktivitet, utan att tänka längre än så. Det är ett oerhört slöseri med tid och resurser när säljteamet springer på fel affärsmöjligheter. Nästa gång du bokar ett kundmöte, tänk efter om det verkligen är detta möte du ska lägga tid på. Inte för att du ska checka av ett möte till, utan för att det är rätt typ av möte att genomföra.