Din mall för det första kundbesöket

Oliver Lopez - 09 nov 2018

Att planera inför sitt kundbesök är vi nog alla överens om att vi behöver göra för att få ut det mesta från mötet med kunden. Att vara förberedd och veta mycket om kunden och kundens bransch är en självklarhet, precis som att vi behöver veta vad personen vi träffar har för nuläge och hur vi kan vara en bra rådgivare.

Det vi kanske missar alltför ofta är att se till att veta redan innan vad kunden kommer att fråga, hur vi kommer att svara och även vad vi kommer att ställa för intelligenta frågor för att få mötet dit vi vill. För vi har väl ett mål med mötet? Annars är det ingen idé att vi ens dyker upp. Kunderna träffar alldeles för många säljare som inte har en tydlig agenda och som "skjuter från höften", eftersom det har fungerat bra tidigare... Eller har det verkligen det?

Vad behöver vi då ha med oss till mötet? Hur driver du dina möten förresten? Följande är förslag på verktyg och hjälpmedel som kommer underlätta för oss i vår första dialog med en potentiell kund:

  • En tydlig mötesagenda
  • Bra frågor att ställa efter att vi har presenterat vårt syfte med mötet och presenterat våra insikter
  • Väl förberedda med vetskapen kring vilka frågor kunden kommer att ta upp
  • Ren och fräsch (beroende på vem du träffar klär du dig lite annorlunda)
  • Snyggt material som presentationer, agendor och eventuellt material att lämna efter dig

Mötet skall drivas i den riktning vi vill och bestå av en inledningsdel, en i mitten och en avslutningsdel.

Inledning

Här ska vi fokusera på att få fram budskapet att vi är en partner som kunden kan diskutera med på ett givande sätt. Att säljare pratar mycket uppfattas oftast inte som positivt. Jag påstår att under de första 10-15 minuterna på mötet skall vi prata. Vi ska dock inte prata om oss eller företaget vi representerar, vi ska prata insikter och inget annat. När vi är klara skall kunden känna att vi är en part som vet vad vi pratar om inom vår ämne där vi är experter.

Mitten

Under detta skede kommer vi att ha en bra och utvecklande dialog med kunden och det är här vi gör en mindre behovsanalys. Den behöver inte vara så långdragen, eftersom vi redan vet det mesta innan vi träffar kunden, eller hur?

Avslutet

Under avslutet sammanfattar vi vad vi har diskuterat och föreslår nästa steg i vår dialog. Vi behöver egentligen inte sälja så mycket alls under hela vårt förstamöte, för syftet är att

  1. Visa att vi kan det vi pratar om och
  2. Boka ett uppföljningsmöte där vi presenterar en lösning för kunden (Tips från coachen, lösningen behöver inte alltid handla om dig och dina erbjudanden)

Frågor

  • Hur strukturerar du upp dina möten?
  • Är du förberedd när du träffar kunden?

 Vill du ha fler tips på hur du borde planera dina säljmöten så är du givetvis välkommen att kontakta oss eller ladda ned den checklista jag satt ihop, klicka på länken här nedanför.

Ladda ner din checklista

Topics: möten- presentationer- försäljning

Föregående inlägg

Insiktsförsäljning

Nästa inlägg

Hur vill du att dina egna säljare ska bli behandlade

Prenumerera på bloggen

Registrera dig idag och ta del av det senaste inom försäljning och marknadsföring.

Subscribe to Email Updates

100% Privacy. No Spam.