Blogg.

Är du frustrerad över att säljarna inte följer din säljprocess? Är du medveten om att även du som försäljningschef har en egen säljprocess?

Din egen säljprocess är väldigt lik den som en säljare har. Precis som dina säljare behöver följa tydliga steg under resans gång, är du i behov av att mäta och dokumentera vad du själv gör under dagarna.

Nu undrar du kanske vad jag menar med detta men låt mig statuera ett exempel.

En säljare berättade för mig hur hans försäljningschef hade kommit till honom och krävt att han skulle skriva på ett papper där han tog fullt ansvar för aktiviteter och försäljningsmål som skulle levereras under detta det sista kvartalet. Det är inget fel i sig då det är väldigt vanligt att säljares insatser mäts och följs upp. Detta förs sedan vidare i rapporteringarar mot t.ex. VD och ledningsgrupp.

En process mäter aktiviteter, så även din som försäljningschef
Det som fick mig att börja fundera och lägga grunden till detta inlägget var att på samma sätt som en försäljningschef kan ställa tydliga krav på sina säljare i form av mål och aktiviteter, bör detta även avspegla sig i en VD:s önskan att förstå vad försäljningschefen gör under veckorna.

En jämförelse av mätetal mellan säljare och dig som säljchef kan t.ex. vara att säljaren mäts på antal nya kunddialoger eller möten per vecka. Som försäljningschef bör du vara intresserad och vilja mäta dina egna aktiviteter som t.ex: antal coachingsessioner med dina säljare per vecka, eller antal nya kontoplaner du har gått igenom med dina säljare.

Ovanan gör det svårt att veta vad vi ska mäta
Eftersom det är väldigt ovanligt, för att inte säga icke-existerande att vi mäter och utvärdera våra säljchefers "egna" säljprocesser, har vi även här utmaningen i att hitta bra KPI:er som vi kan mäta och utveckla oss mot. Detta betyder inte på något sätt att vi inte ska försöka att lyckas med detta, tvärtom. Som vi redan vet så ökar avslutsfrekvenser, säljcykler kortas ner och tid läggs på rätt saker i försäljningsorganisationer där vi jobbar efter en tydlig process.

Vad vill vi uppnå med detta?
Genom att vi får vår egen säljprocess som säljchefer på plats, kan vi vara säkra på att vi jobbar med rätt saker. För en sak kan vi vara säkra på, levererar inte vårt säljteam så tittar vi först på säljarna men i steg två är det du som försäljningchef som ligger illa till om du inte kan berätta och visa vad du faktiskt lägger din tid på.

Tyckte du att detta inlägget var intressant? Hämta gärna ner vår checklista för försäljningschefer och säljprocessen.