Blogg.

Det är nya tider...

Det händer mycket just nu. Inom försäljning och inom marknadsföring. Den största utmaningen kvarstår för dig som ansvarig för marknadsföringen, nämligen att få säljarna att förstå vilket värde din avdelning tillför. Idag sitter du säkert och funderar på följande utmaningar:

- Hur ska jag få säljarna att förstå det värde av materialet vi tar fram?
- Vad säger säljarna på kundmötena, hur presenterar de vårt varumärke?
- Jag måste kunna visa tydligare ROI i våra aktiviteter men jag vet inte riktigt hur?

Dessa och fler är funderingar som de marknadschefer vi träffar har idag. Kanske har du hört talas om saker som Content Marketing, eller Inbound Marketing. Detta är begrepp som är vanligare i USA än här hemma i Sverige. I USA leder företag som Hubspot utvecklingen inom området. Vad de gör är att titta på marknadsföring på ett lite nytt sätt och faktiskt mäta allt de gör på nätet. På nätet är även där vi bör vara, eftersom över 80% av alla köpbeslut inom B2B initieras online enligt en undersökning från Prosales.

Den kanske viktigaste delen i en synergi mellan marknad och sälj är det SLA vi sätter upp mellan avdelningarna. Ett SLA (Service Level Agreement) används ofta mellan leverantörer och kunder men detta är något vi måste ta fasta på även internt mellan våra avdelningar. Genom att ha ett tydligt SLA vet alla vad som krävs och skall levereras. Det vi ser som följd av detta är saker som kortare säljcykler, bättre kvalificerade leads och mindre luft i våra säljprognoser.

Att hjälpa säljarna att framstå som experter

Genom att bistå säljavdelningen med kvalitativt innehåll som sprids via bloggen, nyhetsbrev eller i andra digitala kanaler, hjälper vi oss själva att framstå som experter i vår domän. Idag köper kunderna av rådgivare och experter, inte av leverantörer. Handen på hjärtat, era tjänster är ju inte extremt annorlunda om ni jämför er med konkurrenterna. Det som skiljer är hur ni presenterar detta och hur kunderna uppfattar er. Jag pratar ofta om upplevt värde och det är det enda som räknas. Det spelar ingen roll hur bra dina tjänster passar kunden om inte kunden håller med, eller hur?

Att ta din avdelning mot ett innehållsfokus och jobba med Buyer Personas

Så hur kan du som marknadschef ta din avdelning till den position internt som ni förtjänar, som värdehöjande och expert? Genom att se till att förse säljarna med kvalitativt innehåll som referenscase, rapporter från kundernas bransch och annat innehåll som är av intresse för den potentiella köparen, hjälper du säljarna att komma ytterligare steg närmare en affär. Att jobba med Buyer Personas, innebär att det blir lättare för dig att kommunicera med kunderna.

Läs mer om buyer personas i ett tidigare inlägg som Emelie Svedberg har skrivit på bloggen. Emelie jobbar med digitala strategier på en internationell byrå här i Stockholm.