Blogg.

Det är dags för veckans möte med säljarna. Kommer det att se ut som de senaste mötena vi har haft? Kommer säljarna att komma oförberedda och endast pålästa kring de frågor de vet kommer att ställas? Vad skulle hända om vi började fundera på varför vi ens har dessa interna möten och vilket utfallet bör vara?

I de allra flesta fall är min erfarenhet och upplevelse att säljmöten är ett totalt slöseri med tid. Varför? Jo, för att vi oftast gör samma sak möte efter möte utan att ta oss framåt alls. Det känns väldigt ofta som att vi har dessa möten för att vi ska kunna kontrollera våra säljare, inte för att vi ska hjälpas åt. Jag ser inte hur detta skulle kunna utveckla ett säljteam eller en organisation. Så med detta sagt, låt mig föreslå ett nytt sätt att driva våra interna säljmöten på.

Fokusera på att komma vidare i processen, med tydliga exempel

Hur skulle det fungera om vi började med att komma förberedda till mötet (både säljare och säljchef) med lite konkreta frågeställningar kring de affärsmöjligheter vi just nu fokuserar på. Bra saker att lyfta upp kan vara:

• Varför jobbar vi med affärsmöjlighet x och inte någon annan? Vilka parametrar har vi tittat på i samband med att vi tog beslutet att lägga vår säljtid på just denna affär?
• Sluta att läsa innantill på ett excelark som vi skrivit ut från vårt CRM. Det uppenbara behöver vi inte repetera. Detta beteende leder till frågor av typen: När stänger vi affären? Vad är nästa steg? Svaret: Jag ska ringa upp duger oftast...
• Använd era kollegors samlade erfarenhet och kunskap för att komma vidare i en kunddialog. Kanske har vi fastnat och behöver alternativa sätt att ta oss vidare i processen på? Detta förutsätter att vi kommer förberedda till mötet, annars blir det inte effektivt!

Kom förberedda

Se till att ha ett antal utmaningar, frågeställningar eller vinklar på olika hinder ni har stött på under veckan. Ta med ett par affärsmöjligheter och berätta kort vad ni har gjort och var ni fastnade. Kanske har din kollega begått samma misstag tidigare? Vi behöver inte uppfinna hjulet igen.

Som säljchef, ställ rätt frågor!

Här följer de vanligaste frågorna försäljnings-ansvariga ställer till sina säljare på säljmötena:

• Har du följt upp på kund x sedan förra veckan?
• Jag ser att affärsmöjlighet y ligger som 50% och skulle stängas förra veckan? Har du inte stängt den så flytta fram datum för avslut ett par veckor till.
• Behöver du hjälp med kunden? Ska vi ta ett sambesök ihop eller har du koll?

Jag föreslår följande alternativa approach:

• Jag ser att affären har legat här i två veckor nu utan något framsteg?
• Vad gjorde du senast med denna kunden?
• Vilket är nästa steg?
• Har du koll på hur kunden köper våra tjänster? Bra, förklara det för mig. :)

Den sista frågan kommer att avslöja en hel del kring hur stor insikt säljaren har i affärsmöjligheten. Kan han inte svara här då kanske det är dags att börja fundera på hur vi ska (eller om vi ska), fortsätta att jaga denna affär.

Vill du veta mer kring hur du kan hålla effektiva interna säljmöten? Hämta ner vårt Whitepaper.