Blogg.

Många skapar en säljprocess som egentligen inte är något annat än en lista på aktiviteter som ska utföras i en viss ordning. Detta fungerar sällan eftersom ingen kund är den andra lik.

En bättre säljprocess är flexibel och vägledande. Den sparar tid för säljaren, men den tar också tillvara på den kompetens som dina säljare besitter (annars kanske det är dags att fundera på om den säljaren bör vara där han/hon är..?)

Varför du behöver en säljprocess som utnyttjar intuitionens kraft

Hur många gånger har du sålt någonting till en kund där ni gick igenom samma steg i samma ordning innan kunden köpte?

Sa du noll?

Det är inte så konstigt. Alla kunder är i olika faser av sitt beslutsfattande när du får kontakt med dem. De har olika förkunskaper och är olika organisationer som behöver bearbetas på olika sätt innan de köper. Att bestämma sig för en rad aktiviteter som alltid ska utföras i en viss ordning är därför ungefär lika smart som att bestämma en färdrutt innan du vet vart du ska semestra. Det kommer nästan alltid leda till att du kör fel och krockar.

Men har du en berest och erfaren förare som får hjälp av ett antal riktlinjer för vad ni vill åstadkomma på er resa, kan han/hon bli placerad nästan var som helst i världen och ta sig fram.

Vad vi behöver är därför en process som är flexibel nog att kunna anpassas efter säljarens naturliga intuition och erfarenhet, samtidigt som den är rigid nog att kunna mäta vart vi står och vägleda oss i varje affär. Vi behöver helt enkelt en säljprocess som sätter säljaren i förarsätet.

Hur du skapar en säljprocess som tar tillvara på intuitionen

Ett enkelt sätt att skapa en sådan process är att istället för rigida steg av aktiviteter se varje försäljning som ett fåtal antal mål som ska uppfyllas. För att uppnå varje mål finns ett antal verktyg som kan användas. Vilket verktyg som används och när de används är helt upp till säljaren och hans/hennes intuition och personliga erfarenheter.

Nyckelkoncept för att det här ska fungera är:

• Kontinuerligt internt kunskaps- och erfarenhetsutbyte
• Tillit till säljarnas förmåga att kunna välja rätt
• Frihet och kreativitet för att upptäcka nya idéer och sätt att nå målen, hellre än att forcera in säljet till en förbestämd modell

Verktyg kan vara vanliga saker som olika presentationer som säljarna kan anpassa på ett enkelt sätt eller använda som mall, ROI-kalkylatorer, förifyllda analysformulär, eller mer avancerade saker som att kunna erbjuda kunden ett test, ett demo, en offertmall med vanliga kravställningar som kunder bör tänka på att göra (ta med krav som bara ni kan uppfylla!), automatiska emailutskick i outboundförsäljningen, ett CRM-system som automatiskt fyller i kunduppgifter eller något mer kreativt som ni kan komma på som hjälper just era kunder att köpa säkrare.

Om sedan inga säljare frivilligt använder de verktyg ni ger dem (trots att verktygen ska hjälpa dem att sälja, och de uppenbarligen vill sälja eftersom de får provision då) - vad tror du att det är fel på? Alla säljare, eller verktygen?

Se istället säljarna som dina kunder, och verktygen som de produkter du tillverkar för att hjälpa dem att sälja mer. Skapa sedan verktyg som marknaden (dina säljare) efterfrågar - inte vad organisationen tror att de behöver.

En intuitiv säljprocess utgår från det som är samma i alla försäljningar

Trots att alla försäljningar är unika, så finns det ett antal saker som återkommer i försäljning efter försäljning. Vad är det?

Hint: Det har inte med aktiviteter att göra. Utan det handlar snarare om vad aktiviteter syftar till att åstadkomma!

Det jag pratar om är naturligtvis mål. Varför utföra någonting om det du utför inte syftar till att uppnå ett mål?

Vad är då mål? Mål kan både hjälpa dig att mäta hur långt du kommit och hjälpa dig att komma framåt. Exempel på mål som kan finnas i en säljprocess är:

• Bekräfta att budget finns
• Involvera beslutsfattaren
• Bekräfta att lösningen passar problemet
• Bekräfta att investeringen lönar sig och att kunden förstår detta
• Bekräfta att det är tekniskt eller processmässigt möjligt för kunden

Det finns ett antal sådana kriterier som är universala - dessa saker (och troligen flera till som jag inte har nämnt) behöver uppnås i nästan alla mer komplicerade säjprocesser som involverar ett antal beslutsfattare för att ett köp ska ske. Hur de uppnås är olika från gång till gång - och där är det bäst att lita till säljarens intuitiva förmåga och erfarenhet. Till sin hjälp har han/hon dock stöd från dig och organisationen i form av nyckelkoncepten och verktygen som nämndes ovan.

Verifiera och belöna mål som uppnåtts för att skapa en intuitiva säljprocessen

Hur mäter du då en sådan process?

Genom någonting som vi kallar "verifikationer". Det är ett sätt att objektivt och konkret säkerställa att ett mål har uppnåtts.

Till exempel kan man skapa verifikationer för målen ovan på följande sätt (och det är här detta anpassas till specifikt ditt företag, något vi kan hjälpa till med genom vår säljkonsultation baserad på insiktsförsäljning):

• Bekräfta att budget finns -> Skriv ett "Letter of Intent"
• Involvera beslutsfattaren -> Ha med beslutsfattaren i minst ett säljsamtal eller mailkonversation där han/hon svarar själv på mailet
• Bekräfta att lösningen passar problemet -> Få en accept på ett produkttest
• Bekräfta att investeringen lönar sig och att kunden förstår detta -> Göra en ROI-analys och få bekräftat via mail att de har gått igenom den internt
• Bekräfta att det är tekniskt eller processmässigt möjligt för kunden - Få klartecken från kundens säkerhetsteam
  
  

Skapa ett incitamentssystem i klang med din nya intuitiva säljprocess

Nu kommer det fina:

Vad du har skapat här en säljprocess som består av en kedja delmål, där varje delmål som uppnås är ett objektivt bevis på att säljaren skapat värde och att ni är närmare avslut. Varje delmål som verifieras är därför ett kvitto på att värde har skapats.

Detta innebär att du kan få en helt objektiv bedömning på hur långt varje affär kommit i processen och hur sannolik den är att stängas.

Men kanske ännu mer spännande, du kan nu belöna säljarna på ett helt nytt sätt: Inte bara för "det stora avslutet" längst bort, utan för varje delmål de har verifierat eftersom varje sådant är ett bevis på att värde har skapats.

Detta innebär stora fördelar för dig:

1. Du kommer att få oerhört träffsäkra säljprognoser - eftersom de baseras på objektiv sanning istället för gissningar.
2. Psykologiska studier visar att vi människor svarar mycket starkare på många små belöningar än en enda jättebelöning längre bort, så du kommer att se en otroligt mycket mer motiverad säljstyrka. De kommer att sitta och jobba övertid, hemifrån, och på helger - helt av egen vilja.
3. Och slutligen, affärer som inte kommit så långt i säljcykeln kommer inte längre att nedprioriteras till förmån för affärer som kanske kommer att stängas i närtid - så den produktivitetsdödande cykeln av "för mycket att göra" följt av "ingenting att göra" som nästan alla säljchefer känner igen på sina säljare kommer att ta slut.

Summering: Vad den intuitiva säljprocessen är och vad den kommer att göra för dig

I den intuitivt anpassade säljprocessen går vi alltså ifrån att säga åt säljarna vad de ska göra, till att guida dem kring vad de ska åstadkomma. Och sedan hjälper vi dem med ett antal verktyg som kan hjälpa dem att åstadkomma dessa mål, bekräftar att de uppnått målen med verifikationer, och belönar dem för varje mål de lyckas verifiera.

Lyckas du skapa en sådan säljprocess kommer du att ha en säljstyrka som är mer intelligent, mer flexibel, mer kundorienterad, mer motiverad, och i slutändan helt enkelt mycket bättre än dina konkurrenter.