Kunskapsbank

1. Se till att ha rätt frågor att ställa under ditt interna säljmöte

Genom att ha frågor klara inför säljmötena, kan du få en tydlig bild över vilken
kontroll säljaren har över situationen, eller kanske snarare inte har. Några frågor att ställa kan vara:

• Hur tas beslut hos kunden?
• När beräknar de vara klara med sin interna process?
• Vilket är nästa steg i processen?
• Hur har du kommit fram till det avslutsdatum som står i ditt CRM?

2. Följ med dina säljare på gemensamma kundmöten

Se till att lägga tid på att göra gemensamma kundbesök med dina säljare. Det är
inte enbart för att du är en bättre säljare (vilket du inte borde vara i alla fall), utan mer att fyra ögon ser mer än två).

Dessutom är det viktigt om du vill säkerställa att er affärsprocess efterföljs ute
hos kunderna. Det är här ute vi gör en stor del av jobbet och kvalificeringen som
är så viktig för att kunna få bort luft i våra rapporter och estimat.

3. Se till att ditt CRM kan mäta affärsprocessen dynamiskt

Ett CRM som inte går att anpassa till din affärsprocess är inte ett CRM värt namnet. Att kunna anpassa systemet till din process och inte tvärtom innebär att du kan göra förändringar i din affärsprocess utan att behöva investera dyra pengar för att bygga ut din system. Se till att lägga pengar på ett flexibelt men lättanvänt system som är framtidssäkert.

Saker som du borde kunna få ut information om i ett CRM är bl.a följande:

• Systemet bör ge dig % sannolikhet till affär baserat på dina och kundens aktiviteter under processens gång. Det skall inte vara upp till säljarna att själva ändra procentsats eller steg i er säljprocess.
• Systemet skall dynamiskt uppdatera detta baserat på vad du och din kund gör under resans gång.

Du skall kunna sätta alarm och regler som uppdaterar dig när en affär legat
för länge i samma fas i affärsprocessen, eller om ett avslutsdatum har skjutits fram ett visst antal gånger.

Du skall kunna se hur förflyttningen mellan stegen i din säljprocess har
gjorts. Saker som hur många affärer som befunnit sig i fas x som sedan har
blivit affär eller förlorats.

Du skall kunna göra en win/loss analys genom en enkel knapptryckning och
få detta via en rapport.

4. Inkludera Inbound och Social Selling i din process

Din säljprocess kanske idag börjar när du kontaktar din kund, eller när han kontaktar dig. Sanningen är den att processen börjar betydligt tidigare.
Genom att ha en process för hur du mäter, följer och fångar upp potentiella kunder i ett tidigt skede som t.ex när de besöker din hemsida för första gången

5. Var extremt hård i din kvalificering och ha tydliga mätetal

Genom att kvalificera bort dåligt matchade affärsmöjligheter tidigt i processen
har du sparat dig mycket huvudvärk. Vi väljer alltför ofta att lägga fokus på de
affärer som ligger med höga procentsatser (75% och uppåt) för att vi tror atdessa är närmast affär. Det har vid upprepade tillfällen visat sig att en stor del av dessa affärer av oförklarlig anledning bara förloras utan anledning.

Jag tror att det beror på att dessa har varit hoppfulla affärsmöjligheter som är
dåligt kvalificerade. Det skall extremt mycket till för att värdera en affär till 75% sannolikhet, oftast tar vi för lätt på detta och litar på hoppet. Säljarna är vad vi kallar för “hoppets fångar” alldeles för ofta.

Tycker du att detta verkar vettigt och vill diskutera vidare är du välkommen att
kontakta oss på här. Vi ser fram emot din feedback!