Inbound marketing i en komplex B2B-värld

Niloo Lopez - 10 apr 2019

Inbound Marketing. Alla pratar om det! Det är som en mirakelkur som sveper igenom affärsvärlden med lösningen på allas utmaningar kring tillväxt. Men myterna är många. Ni kommer troligen inte att överösas med ”varma leads” från dag ett och de som tror att outbound eller kalla samtal är ute behöver göra om läxan och inse att vi fortfarande måste jobba för att växa vår affär. Men inbound marketing är sjukt effektivt – väl genomfört. Så hur kan du egentligen använda inbound som modell för att faktiskt göra fler affärer i en komplex affärsvärld? Det är frågan som marknadsavdelningen måste knäcka innan de kör igång med bloggen, implementering av verktyg, modeller etc.

Som marknadsförare har du idag möjlighet att påverka affären och ROI på ett sätt som är mätbart och väldigt kraftfullt. Traditionell marknadsföring må vara effektivt fortfarande, men mätbarheten och den direkta kopplingen till siffrorna på säljtavlan är oslagbar när du jobbar med digital marknadsföring och inbound marketing. Men för att kunna hämta hem nyttan måste du ha en plan för din förändringsresa och förståelse för hur sälj och marknad egentligen hänger ihop.

Varför har era satsningar på inbound marketing inte genererat resultat?

Först av allt: inbound marketing ska ses som en del i er försäljningsprocess och inte som en isolerad egen modell. Det är först när ni hittar den naturliga kopplingen till säljtavlan som magin sker. För att få inbound marketing att generera affärer krävs att sälj och marknad är del av samma organisation och process. Det krävs att ni pratar samma språk och är överens om vad ni vill uppnå. Jag menar inte att alla vet vad ett lead eller marketing qualified lead och så vidare är. Definitioner är en ren hygienfaktor för mig. Har ni inte samsyn kring definitioner så ska ni vänta med inbound och göra det arbetet först. Att prata samma språk för mig är att dela affärsmål. Ingen kampanj eller marknadsaktivitet har något egenvärde såvida det inte kopplas till ett försäljningsmål. Så en gemensam process och ett gemensamt språk innebär förutom definitioner att ni har gemensamma mål, att ni mäts på liknande sätt, belönas på liknande sätt och att ni är tydliga med ansvar och mandat. När marknads har levererat en affärsmöjlighet ska sälj agera inom 2 timmar. Punkt slut. Det är tydligt, det är ansvarsfullt och det är ett sant samarbete som gynnar organisationen. 

Inbound marketing i en stor organisation kräver tålamod, tid och massa content

Kom också ihåg att inbound marketing tar tid och kräver en genomtänkt strategi, en hel del värdefull content och massa tålamod! En förändringsresa tar tid och om du tror att inbound-satsningen ska ge dig lead på några veckor eller ett par månader så kommer du att bli besviken. Jag har hört det förr. ”Inbound funkar inte i stora organisationer”, ”Våra kunder finns inte digitalt”, ”Inbound är dyrt” och så vidare och så vidare… Vad dessa uttryck egentligen säger är att det saknas en tydlig strategi och förankring, samt personer med tålamod. Med tålamod och samarbete är inbound marketing en given del i de flesta moderna sälj- och marknadsorganisationer.

Dessutom så tror många att du kan sätta upp en blogg och publicera ett par artiklar och sedan sitta vid datorn och vänta in ordern…ledsen, men återigen kommer du att bli beskriven. Content är oljan i inbound-maskineriet så du behöver content hela tiden – varje vecka, varje månad, varje år… En tumregel för content-produktion är att det alltid ska skapas som ett hjälpmedel för kunden såväl som för säljarna, inte ses som ren marknadsföring. Då blir det svårt att få säljarna att använda det och därmed tappar du hela kopplingen till säljtavlan. Dumt! Så fokusera på att skapa content som passar in på rätt plats i köpresan och som är relevant och värdefull för din kund och för dina kollegor på sälj. Då gör du verklig nytta som marknadsförare. 

Låt dina affärsmål stå i centrum för din marknadsföring

Dina affärsmål och det du vill uppnå i form av ökade intäkter måste styra din marknadsföring. Annars kan du inte växa din affär med hjälp av marknadsaktiviteter. Det kan vara bra aktiviteter, men om ditt mål är att växa så måste affärsmålen ha störst fokus. Det handlar inte om inbound marketing, content marketing, social selling, marketing automation eller olika metoder och verktyg som isolerade insatser. ALLA är bra på sitt sätt, men det viktiga i slutänden är att alltid, alltid koppla dina insatser till den faktiska försäljningen. Har du koll på vad en kund är värd för ditt företag? Har du koll på vad det ”kostar” att attrahera en ny kund och vad det ger er i slutändan som bolag?

Skapar det ni gör värde i form av nya och lönsamma affärer? Säkerställer marknadsinsatserna bolagets affärsmål? Om svaret är ja, ska ni fortsätta göra det ni gör – inte annars.

4 tips för att skapa mer värde med inbound marketing

  1. Ha ett tydligt varför! Ha en tydlig strategi med inbound-satsningen som har era affärsmål i fokus. Det ger ett tydligt varför på organisations-nivå. Sedan måste givetvis varje medarbetare koppla på sitt eget varför, men med organisationens varför på plats blir detta enklare.
  2. Skapa rätt förutsättningar för fler affärsmöjligheter! Säkerställ ett enat sälj och marknad genom att ha definitioner, roller, processer och ett SLA, Service Level Agreement som tydliggör ansvar och mandat. Detta är en förutsättning för att sälj och marknad tillsammans ska kunna skapa fler affärsmöjligheter och stärka varumärket. 

  3. Sälj + Marknad + leverans = affärsvärde! Engagera sälj och verksamheten i dina marknadsaktiviteter. Tillsammans kan ni hjälpa kunden hela vägen till ett beslut. Alldeles för ofta glöms verksamheten bort i content-produktion eller målsättning för kampanjer och det är dumt. Ni måste kunna sälja och leverera värde till kunderna så se till att skapa förutsättningar för att nå hela vägen till affärsvärde.

  4. Ha en människa som länk mellan system och kunden! Automatisering är häftigt och värdefullt. Du kan göra mer med minddre och det gillar vi på Structsales. Men det är viktigt att du har en plan för uppföljning redan från start och då menar jag inte bara flöden och automatiserade mail. Vi behöver en mänsklig touch i vår automatiserade värld. Här spelar SDR:en, Sales Development Representative en mycket viktig roll. Detta är den mänskliga länken mellan sälj, marknad och kunden. En person som kvalificerar leads och utvecklar er affär.

Vill du komma igång redan idag, eller se att ni är på rätt väg– ladda ner vår guide ”Kom igång med Inbound Marketing” här nedan.

Hämta din guide här

Topics: marknadsföring- inbound marketing- Sales and Marketing Alignment- strategi- ledarskap- change management

Föregående inlägg

HubSpot User Group-nätverksträff i Stockholm 2019

Nästa inlägg

Dina 10 viktigaste KPI:er inom marknadsföring

Prenumerera på bloggen

Registrera dig idag och ta del av det senaste inom försäljning och marknadsföring.

Subscribe to Email Updates

100% Privacy. No Spam.