Blogg.

Föreställ dig att du kommer tillbaka från din årliga utvärdering. Du har precis överstigit dina mål med god marginal och känner dig därför stolt och självsäker. Men din självsäkerhet kommer inte bara utifrån de siffror du precis har uppnått, utan även på grund av en hemlighet du har. 

Din hemlighet är följande: Du vet redan nu att du är på god väg att krossa även nästa års mål.

Hur vet du det?

Du har nämligen länkat ihop dina sälj- och marknadsprocesser på så sätt att du kan förutspå försäljningen om ett år genom att titta på antal besök på hemsidan idag. Läs mer så ska vi beskriva hur.

Varför integrering av sälj- och marknadprocesser hjälper dig springa förbi dina konkurrenterna

Jag kommer ihåg en händelse från Inbound 2013, en av världens största årliga händelser inom inboundmarknadföring.

En av talarna introducerade sig själv som en expert på försäljning. Omedelbart reste sig halva rummet och gick därifrån.

När många av dem senare blev tillfrågade berättade de att de gått för att försäljning inte är intressant för dem eftersom de är marknadsförare.

Men vad är meningen med marknadsföring om det inte leder till försäljning?

En av de populäraste marknadsföringsplattformarna på jorden definierar marknadsföring som processen att omvandla okända besökare till kunder. Om så är fallet, hur kan en marknadsförare som inte förstår försäljning göra ett bra jobb?

Hubspots metod för Inbound Marketing - förvandla okända till kunder

Tyvärr hyser de flesta marknadsförare aversion mot försäljning, som ovanstående händelse tydligt illustrerar. Men det är också därför en marknadsförare som vet hur man skapar en marknadsföringsprocess som säljer är oumbärlig. Om du i ditt bolag sätter upp ett fantastiskt samarbete mellan marknadsavdelningen och säljavdelningenen kommer ni att susa förbi konkurrenterna.

En modell som visar hur du kan integrera dina sälj- och marknadsprocesser

Unified business model för samarbete mellan sälj och marknad visar hur en fullt integrerad sälj- och marknadsorganisation fungerar:

Vid första anblick kan modellen se överväldigande ut, men följ med i beskrivningen nedan så ska vi tydliggöra varför detta kan förändra hela ditt synsätt på marknadsföring och försäljning.

Färgerna blå, rosa och brun representerar modellens tre delprocesser:

1. Outboundförsäljning: Aaron Ross beskriver i sin bok Predictable Revenue hur Salesforce använde den här säljstrukturen för att bli ett av världens mest framgångsrika företag. Vi kommer att visa dig hur du kan höja modellen ytterligare en nivå genom att utnyttja några av marknadsförarnas mest kraftfulla verktyg.
2. Inboundmarknadsföring: Ursprungligen baserad på Hubspots metodologi för inboundmarknadsföring men med några viktiga tillägg: Hur ett marknadslead bearbetas och lämnas över till sälj, med inspiration av Digital Marketer’s fantastiska program The Email Marketing Machine.
3. Lead nurturing: Baserad på industristandarder från marknadsföringsvärlden, med egna anpassningar efter lärdomar om vad som faktiskt leder till resultat hos våra kunder. Detta visar hur du kan ta vara på alla de där leadsen som aldrig ledde till någonting då, men som kan visa sig vara en guldgruva som bara väntar på att exploateras nu.

De olika specialiserade rollerna i din integrerade sälj- och marknadsorganisation gör att ditt team kan spela som ett fotbollslag med försvarare, mittfältare och anfallare. De passar bollen tills en möjlighet visar sig. Då gör de mål.

Undvik det vanligaste misstaget när sälj- och marknadsprocesser ska integreras

Att integrera sälj- och marknadsprocesser är inte så svårt jämfört med andra organisationsförändringar. Om du vet hur.

Se den här modellen som en långsiktig vision. Implementera en delprocess i taget. Eller till och med en del av en delprocess i taget. Det viktigaste är att varje implementation, oavsett hur liten den är, ska leda till resultat som betalar tillbaka investeringen du gjorde.

På så sätt skapar du konsensus för varje steg i taget, visar snabba resultat, och kan gå vidare till nästa steg. Dessutom kommer modellen att se lite annorlunda ut för varje företag, så det är viktigt att varje steg ger dig lärdomar som du kan nyttja i nästa steg.

Nu är det din tur att integrera dina processer inom sälj och marknadsföring

Nu när du har sett helhetsbilden är det dags att dyka in i detaljerna. Vi ska gå igenom en delprocess i taget i den här kompletta guiden för hur du kan integrera sälj och marknad. Vi börjar med att i nästa bloggpost titta på hur outboundförsäljningsprocessen ser ut, något som både säljchefer och marknadschefer kommer att ha nytta av att förstå eftersom alla processer hänger ihop.