Blogg.

Ämnet jag kommer att prata om är "Hur marknadsavdelningen kan skapa värde för sälj", ett återkommande ämne som aldrig verkar ta slut. För nästan 10 år sedan hade Harvard Business Review en rubrik som lydde "Nu är det dags att få ihop sälj och marknad". Idag ser det lite bättre ut hos företagen men långt ifrån bra tyvärr. Nedan radar jag upp tre av de sex anledningar som jag ser som viktiga för att lyckas integrera sälj och marknad - vill du ha de resterande tre så får du gärna prenumerera på vårt nyhetsbrev - där kommer jag att maila ut en länk till hela presentationen när jag är tillbaka i Sverige igen.

1. Marknadsavdelningen behöver mätas på intäkter, precis som sälj

Lyckas vi att koppla KPI:er mot försäljningsintäkter även för marknadsavdelningen, kommer detta att resultera i bättre och gynnsammare samarbete mellan avdelningarna. När båda är ansvariga för att stänga affären, finns det ett gemensamt intresse i att hjälpas åt mot målet. Det blir då lättare för säljarna att förstå värdet av att jobba mot samma mål. När sälj inser att marknadsavdelningen mäts på affären med, kommer fokus ligga på värdeskapande istället för på produkt.

2. Börja prata om INSIKTER istället för CONTENT

Handen på hjärtat, hur många säljare är egentligen intresserade av Content? (Det är samma sak som att prata om Buyer Personas - oftare och oftare säger jag målgrupp eller individ istället, speciellt i dialog med säljare). En säljare är däremot intresserad av att skapa insikter för att kunna positionera sig som en rådgivare istället för en säljare. Att skapa insikter är att tillföra någonting, att prata om content är idag väldigt uttjatat. (Detta är för övrigt någonting som jag kommer att beröra på The Sales Conference i november i år.)

3. Ta fram ett gemensamt språk

Är ni överens om vad skillnaden är på ett prospekt eller ett lead? Redan här ser vi stora skillnader mellan sälj och marknad. Tittar vi t.ex. på ett Marketing Automationsystem som HubSpot och ett CRM som Salesforce definierar detta så dyker begreppet lead upp i båda systemen. Är det samma sak? Svaret är nej, och det vet vi efter alla de integrationer vi har gjort mellan HubSpot och SalesForce.

Nästa steg i definitionen är att prata om kvalificerade leads. Vad som är kvalificerat eller inte lämnas oftast upp för subjektiv bedömning, någonting som bäddar för katastrof.