Blogg.

De flesta av oss känner till produktförsäljning, dess motsats är insiktsförsäljning. De flesta av oss påstår dessutom att vi jobbar med lösningsorienterad försäljning, eller Solution Selling.

Insiktsförsäljning kan appliceras i de flesta säljmiljöer, även om den kommer till sin rätt framförallt inom de områden vi är aktiva, vilket är försäljning med längre säljcykler, större investeringar och involverandet av flera kontakter hos kund.

En föråldrad process

Idag ser jag följande utmaningar hos i stort sett alla säljchefer och vd:ar jag träffar: otydliga affärsprocesser (jag återkommer snart till vad jag menar när jag säger affärsprocess), stora brister i hur vi behandlar affärsmöjligheter tidigt i vår relation till potentiella kunder och bristen i respekt för våra blivande (eller inte blivande som oftast är fallet) kunder.

Låt mig ta ett exempel. Hur många av er som läser bloggen som har någon typ av säljande relation till era kunder brukar inleda med en företagspresentation som pratar om era kundreferenser, er omsättning, var ni finns runt om i världen och vilken er historik är? Min kvalificerade gissning är att de flesta av er har den här typen av presentationer med er ut på kundmöten. Min fråga är - varför?

Hur skulle du känna som kund?

Låt mig vända på steken lite och fråga er hur många gånger ni har träffart företag som vill sälja sina tjänster eller produkter som alla verkar vara stöpta i samma form? Samma fokus på leverantörens produkter, leveranskapacitet, organisation etc? Hur intressant känns detta i förhållande till era utmaningar och behov?

Inte särskilt relevant gissar jag. Hur kommer det sig då att era egna säljare bearbetar era potentiella kunder på precis samma sätt? Jag tror mig ha en del av svaret: Vi gör det för så har vi alltid gjort! Vi jobbar med vad vi definierar som relationsförsäljning för att det är så vi gör affärer.

"Affärsprocessen består av en säljprocess och en köpprocess. Båda är viktiga men vi brukar felaktigt fokusera den absolut största delen av vår tid på säljprocessen."

Vad är en affärsprocess?

Jag var tidigare inne på affärsprocessen. I vår värld är våra kunders affärsprocess de olika steg vi behöver genomföra för att framstå som det bästa alternativet för kunderna, någon som faktiskt är en pålitlig och kunnig partner. Affärsprocessen består av en säljprocess och en köpprocess. Båda är viktiga men vi brukar fokusera den absolut största delen av vår tid på säljprocessen.

Här börjar det bli lite svårt att hantera processen för samtidigt som vi inte kan bestämma hur kunden skall agera under sitt inköp så måste vi vara den som leder kunden i rätt riktning. Det är naturligtvis även så att en säljcykel på 12 månader inte bara har att göra med oss. Det är i slutändan kunden som väljer hur lång säljcykeln blir, genom att hon bestämmer när hon vill skriva på ett avtal.

Däremot så kan vi påverka hur länge vi jobbar med en affär genom att ha koll på kundens process när vi inte är där! Vet du vad som händer när du lämnar kunden efter det första kundbesöket? Vilka steg tar hon under de veckor som fortlöper innan ni ses igen? Hur kan vi då veta vad som händer hos kunden? Är det ens möjligt?

Läs mer om hur du kan driva en insiktsbaserad affärsprocess här! 👇