Dags att ge marknadsteamet provision?

Adam Halldén - 04 okt 2018

 

Det är mer regel än undantag att säljare får provision på stängda affärer. Så har det varit länge och så funkar det inom försäljning. Problemet är att när något ”alltid varit på ett visst sätt” så finns det en risk att det blir lite utdaterat - old school. Missförstå mig rätt. Säljare ska ha provision, punkt slut. Däremot så minskar vikten av rörlig lön i takt med komplexiteten av affären. Men i dagens digitala värld där Inbound Marketing tar mer och mer plats så finns det ett annat team inom företaget som i högsta grad är inblandade i försäljningen - nämligen marknad.

Att B2B köparen har ändrat sitt beteende är väl mer eller mindre alla överens om vid det här laget. Köparen letar efter information själv i högre utsträckning. Säljaren har fått en mer rådgivande roll och för att inte komma in för sent i processen så behövs insatser från såväl sälj som marknad - gärna i kombination. Det finns statistik som säger att 70–80% av ett köpbeslut är taget innan säljaren kommer in i processen, dessa siffror har de flesta hört vid det här laget. Vi tror ju inte att det behöver vara fullt så enkelt. Visst kan duktiga säljare påverka betydligt högre procent. De som sälj inte aktivt bearbetar måste marknad rikta insatser mot. Det är marknadsförarens jobb att se till att kunder hittar till ditt företag, det är vårt jobb att skapa ett intresse för varumärket - få ditt företag att ligga top of mind när kunden väl är redo för nästa steg. Varför ska man då inte ge marknad en del av kakan också?

Jag säger inte att marknad ska ha en procent på varje stängd affär. Det blir svårt att fördela pengarna utefter arbetsinsats i den enskilda affären. Vad man ska värdera är dock marknads nedlagda arbete för att underlätta säljarnas arbete. Det är också försäljning. 

Låt oss säga att din Inbound-resa har tickat igång och att allt har börjat flyta på. Ni kan se att Inbound Marketing ger resultat och ni kan se att marknad och sälj jobbar som ett team mot gemensamma mål. I detta läget börjar det bli dags att utvärdera om inte marknadsavdelningen ska ha en lönemodell med provision också.

Ny lönemodell för marknad

Låter det intressant? Här kommer mina tips på vad ni ska tänka på när ni jobbar fram en ny lönemodell:

  1. Börja med att identifiera vad som är ert mål för marknadsföringen. Vad ska teamet och varje individ mätas på och hur ska det mätas? Om ditt nyckeltal är kvalificerade leads exempelvis - definiera då tydligt vad ett kvalificerat lead är! 
  2. Definiera vad marknad ska uppnå för att kvalificera sig för att få bonus. Det kan vara bra att ha flera punkter, 3-4 stycken kan vara lagom. Dessa hjälper och motiverar hela teamet till att jobba mot de gemensamma målen ni har satt upp för marknad och sälj.
  3. Bestäm hur er lönemodell ska se ut. Ett sånt beslut är antagligen lite lättare att fatta när det handlar om sälj. Den typiska säljaren är ofta mer öppen för en större rörlig del i sitt lönekuvert. Marknadsförare (lite generaliserat såklart) är inte lika vana vid provision och individualism och kan därför se andra aspekter som viktiga. Till exempel kan de värdesätta teamwork i större utsträckning. Därför kan det vara så att marknad ska ha ett gemensamt mål och en gemensam bonus att dela på för teamet? Vad passar din organisation och dina medarbetare bäst?
  4. Träffa alla i marknadsteamet och dela med dig av dina planer för en ny lönemodell (motivera ert varför!). Här måste du vara tydlig med hur lönemodellen är planerad att se ut för att undvika missförstånd. Lyssna på den feedback du får från medarbetarna i detta läget. De har garanterat synpunkter som du måste ta in och beakta. Det är ju trots allt dina medarbetare som ska bli motiverade och då är det viktigt att de hittar sitt eget varför. Kom ihåg - "vill slår måste alla dagar i veckan!"
  5. Revidera lönemodellen tills ni är överens. Det är viktigt att alla är med på tåget och kan skriva under på att implementera en lönemodell med en motiverande, relevant bonus. Sätt även upp en tidsram för när ni ska utvärdera hur lönemodellen fungerar. Det är inte säkert att ni träffar 100% rätt direkt så var uppmärksam på lärdomar längs arbetets gång!
     

Håller du med om att det är en bra idé att marknad ska ha provision? Att alla som bidrar i försäljningsprocessen borde ha provision kan vara en nyckel som för samman sälj och marknad - på riktigt. Då delar vi även lönemodell - det är alignment. Vill du veta mer om hur du ska få samarbetet mellan sälj och marknad att fungera så bra som möjligt, ladda ner vår checklista och kör hårt!

Ladda ner din checklista

Topics: motivation- marknadsföring- inbound marketing- försäljning- strategi- köpprocessen- modern försäljning

Föregående inlägg

Varför du ska sluta sälja produkt och börja sälja värde

Nästa inlägg

Det handlar inte om dig - det handlar om kunden!

Prenumerera på bloggen

Registrera dig idag och ta del av det senaste inom försäljning och marknadsföring.

Subscribe to Email Updates

100% Privacy. No Spam.