Att skapa en förutsägbar säljprocess är avgörande för att säkerställa långsiktig tillväxt och framgång. Att förstå var du och ditt team befinner er i denna process är det första steget mot förbättring. Här är enligt mig, de fem olika nivåerna som du bör känna till:
På denna nivå saknas en strukturerad säljprocess helt och hållet.
Det innebär att det inte finns några fasta rutiner eller procedurer för hur man går tillväga i säljarbetet. Säljare agerar ofta impulsivt och förlitar sig på att komma ihåg varje steg i kundresan, vilket leder till en dålig kundupplevelse. Du har utmaningar med att hålla koll på tidigare kommunikation med dina kunder. Detta leder till missade möjligheter och förlorade affärer. Utan uppföljning och tydlig ansvarsfördelning blir det svårt att identifiera vad som fungerar och vad som behöver förbättras. Denna nivå utgör en stor risk för företag som vill växa, eftersom det saknas förutsättningar för skalbarhet och systematik.
På den definierade nivån finns en viss struktur i säljprocessen.
Processen är nedbruten i tydliga steg som kan innehålla allt från att boka möten med kunder till att skicka offerter och förhandla. Detta ger en viss förutsägbarhet och gör det möjligt att följa en standardiserad väg för varje försäljningscykel. Dock är processen fortfarande främst centrerad på säljarens aktiviteter och fokus ligger på vad säljteamet gör snarare än på kundens behov och resa. Detta kan innebära att man missar viktiga insikter om kundens perspektiv och köpbeteende, vilket i sin tur kan leda till förlorade affärer och minskad kundnöjdhet.
På den proaktiva nivån har du tagit steget att inte bara ha en definierad process, utan också aktivt anpassa den utifrån kundens perspektiv.
Här används CRM-system och andra digitala verktyg för att samla och analysera data om kundernas beteende och behov. Säljprocessen är både digital och analog, vilket innebär att du möter kunden där kunden befinner sig, vare sig det är på sociala medier, genom webinars, via er hemsida eller på säljmöten med kunden. Alla avdelningar som har kundkontakt, såsom marknadsföring, sälj och kundservice, är integrerade i processen för att säkerställa att kunden får samma budskap från er oavsett vem man pratar med.
På den optimerade nivån har du utvecklat en integrerad process som kopplar samman både köp- och säljprocessen.
Detta innebär att varje steg från att kunden först kommer i kontakt med ditt företag till slutet av kundresan är kartlagt och kan följas upp. Data samlas in och analyseras för att identifiera mönster och trender, vilket gör det möjligt att ta datadrivna beslut. Du arbetar kontinuerligt med att förbättra processen genom att utvärdera historisk data, såsom resultat från tidigare kvartal eller kampanjer. På denna nivå är målet att ständigt justera och finjustera processerna för att maximera effektiviteten och kundnöjdheten. Det innebär också att man kan sätta tydliga mål och nyckeltal (KPI:er) för att mäta framgång och identifiera områden som behöver förbättras.
Att nå den förutsägbara nivån innebär att du har en helt optimerad och tillförlitlig säljprocess!
Med hjälp av historisk data och avancerade analyser kan du göra kvalificerade förutsägelser om framtida försäljning. Man kan till exempel förutse hur mycket affärer som kommer att stängas under ett kommande kvartal, vilka typer av kunder som kommer att vara involverade och vilka aktiviteter som kommer att krävas för att nå dessa resultat. På denna nivå har du en djup förståelse för vilka aktiviteter som driver mest värde och kan fokusera sina resurser på att maximera avkastningen. Det innebär också att du kan planera långsiktigt och strategiskt, med fokus på att stänga stora och viktiga affärer som kan ha en betydande inverkan på din tillväxt och framgång.
Gillade du inlägget? Vill du prata mer om förutsägbarhet, tillväxt och ökade intäkter? Kontakta oss idag så pratar vi gärna vidare!