Säljchefens guide till CRM

Vi ser alldeles för många säljchefer som inte jobbar på rätt sätt med sina verktyg. Ett CRM skall stödja din säljprocess och inte fungera som ett rapporteringsverktyg!

Niloo Lopez

1. Affärsprocessen

Se till att ha en affärsprocess på plats innan du gör någonting annat i ditt CRM.
Att köpa ett CRM och sedan anpassa sin affärsprocess efter verktyget är lika logiskt som att bestämma sig för att gifta sig, för att sedan börja leta partner och bestämma vilka gäster du skall bjuda till bröllopet.

 

"När kunden kommer i kontakt med dig har den kommit 50% i sin köpprocess"

 

Tänk även på att idag fokuserar de framgångs- rikaste säljorganisationerna på hur kunderna köper och inte hur de själva säljer. Kunderna har idag kommit 50% i sin köpprocess när du får kontakt. Det är därför jag alltid pratar om hur viktigt det är att komma in tidigt i kundens köpprocess. Genom att ha en affärsprocess på plats vet du hur långt du har kommit och vad som är kvar innan du når detta delmål.

Att ha en tydligt definierad affärsprocess kan hjälpa dig med följande:

  • Korta ner säljcykeln
  • Öka snittordervärdet per affär
  • Hjälpa dig att fokusera på rätt affärsmöjligheter

 

Se-till-att-ditt-system-stödjer-en-dynamisk-process

2. Se till att ditt CRM stödjer en dynamisk process

Ditt CRM måste kunna förändras med verkligheten. Det finns fyra olika typer av säljprocesser idag, det viktiga är att du kan jobba med den dynamiska.

 

De processer som finns är följande:

Ad-Hoc processen
Säljarna kör sitt eget race och har sin egensnickrade säljprocess.

Den informella säljprocessen
Det finns en ”säljprocess på plats men ingen använder den”.

Den formella säljprocessen
Det finns en process men den följs upp kvar- talsvis eller ännu mer sällan.

Den dynamiska säljprocessen
En eller flera levande processer som förändras med våra kunder och omvärlden löpande. Stödjer inte ditt CRM saker som att uppdatera en förändring i steg i processen med ett knapptryck, eller gör det enkelt för dig att flytta “block” i processen fram och tillbaka, beroende på hur du behöver anpassa din försäljning, kommer det inte att bli tillräckligt bra. Ditt CRM kommer inte bli det stöd du behöver.

"När kunden kommer i kontakt med dig har den kommit 50% i sin köpprocess"

 

Du-måste-ha-stöd-för-parallella-processer

3. Du måste ha stöd för parallella processer

Dina säljare jobbar med olika typer av försäljning. En säljare som jobbar mot nya kunder, har ett helt annat sätt att driva sin försäljning på än din KAM. Dessa bör självklart jobba med två olika affärsprocesser.

Ditt system bör kunna stödja ett obegränsat antal processer, tänk bara på följande och fundera på dessa team säljer på samma sätt:

  • Key Account Managers
  • Parter Sales
  • Inside Sales
  • Account Manager
  • Business Development Manager
  • Regional Sales

Bara här ovan har du sex olika affärsprocesser!
Dessa processer bör dessutom kunna jämföras mot varandra för att se trender och statistik.

 

"Ett typiskt B2B företag har idag minst 3 säljprocesser, hur många stödjer ditt CRM?"

 

Du-måste-kunna-mäta-viktiga-nyckeltal

4. Du måste kunna mäta viktiga nyckeltal

Det vi inte mäter, kan vi inte förbättra.

Tid i fas

Hur länge har ett case legat i en viss fas och hur länge är det tillåtet.

Deadlines på kontakt med nyckelpersoner

Har vi inte kontaktat beslutsfattare eller ens identifierat innan en viss tid eller fas i processen bör det går ett alarm om detta för att vi skall kunna agera proaktivt.


Aktiviteter som leder processen framåt

Detta skall kunna konfigureras till vad som helt som är kopplat till aktivitet, som strategiska möten, färdiga accountplaner, antal rfp:er sva- rade på, offerter skickade etc.


Kvalificeringskriterier

Dessa checkar vi av under resans gång och är kopplat till kundens köpprocess, som: när tas beslut hos kund, vilken beslutsprocess har kund, vem mer är inkopplad, presentation face to face hos kund, får vi träffa kunden eller inte).


Antal affärer tappade med en viss produkt mot en viss region.

Att bryta ner per produkt, per region, per sälja- re, per säljteam eller per säljprocess! Jämförel- setal med föregående år.


Automatisk arkivering av säljprojekt om vi inte når våra milstolpar under processens gång

Har vi misslyckats med våra målsättningar, bör systemet och inte säljaren arkivera affärsmöj- ligheten automatiskt.

 

Vill du ha fler tips – tveka inte att kontakta oss. Vi älskar att prata om försäljning och marknadsföring.

Niloo Lopez

Jag vill delta på webinaret!