Att förändra sälj och marknad i en stor organisation

Niloo Lopez - 28 feb 2019

"Change is the new normal" eller "Change is the only constant" är termer som vi numera är ganska vana vid. Så funkar det för oss idag, förändring ÄR en del av vardagen. Förändring är det enda du kan vara säker på när tempot är så högt och innovationstakten ökar för varje dag - givetvis kommer nya och mer effektiva metoder att förändra din vardag. Och det är ju ändå rätt häftigt tycker jag...det här med att det aldrig har gått så snabbt som nu, och att det antagligen aldrig kommer att gå så här långsamt igen... Vi förändras och vi utvecklas. Jag gillar det!

Change Management, eller förändringsledning, känner de flesta i ledande positioner till, men hur ser den resan ut egentligen när en stor organisation vill förändra sin sälj- och marknadsprocess? I det här inlägget ska jag berätta lite om mina erfarenheter kring detta och dessutom hur ni kan skapa fler affärer genom att få ALLA med på tåget redan från början. Jag vet av egen erfarenhet att det blir onödigt skakigt och dyrt om ni inte tänker på hela organisationen redan från början. 

Lägg fokus på rätt människor i din förändringsresa

Människor är olika. Vissa av oss älskar förändring och ser det som något häftigt och spännande. De personerna är på direkt - hitta de personerna i din sälj- och marknadsorganisation. Du kommer att behöva dem när det skakar senare under resan. Detta är de där majskornen som poppar allra först när du poppar popcorn. De ivriga. De snabba och agila. De som ser förändringen som ett steg mot något ännu bättre och de som ser slutmålet ganska snabbt. Dina ambassadörer ska du hitta snabbt och vårda. Det är dock en liten del av organisationen som poppar så här snabbt, kanske 10%.

De allra flesta, 70-80% av gänget kommer att behöva tid för att få samsyn om utmaningen, varför ni ska göra det, vad syftet är, vad målet är och så vidare... De behöver tid till att marinera och hitta sitt eget varför till att vara med på resan. Stressa inte det här gänget - ge dem tid. Låt förändringen ta tid, men var tydlig med varför ni förändrar, hur ni förändrar (om det går att ge detaljer, gör det!) och vad slutmålet är. Visualisera slutmålet och ge den här gruppen en slutdestination att kunna "bonda" med. Det är först när de ser målet och hittat sitt eget varför som de kan hoppa på tåget. Så ge det tid, förklara, förklara och förklara igen. Ha stående möten där de får ställa ALLA frågor och du svarar - oavsett om du tror att du sagt det 100 gånger tidigare. Säg det igen! Du behöver dessa med dig, det är ju trots allt 70-80% av dina medarbetare. 

Och slutligen har vi där majskornen som aldrig kommer att poppa - de vill inte, kan inte och det är lönlöst att försöka. Gör du det så riskerar du att bränna hela påsen. Så låt de här personerna vara. Det rör sig om cirka 10, max 20% och några av dem kommer aldrig att vilja förändras och några kommer att springa efter när tåget lämnar stationen på riktigt. Lägg ingen energi här utan spara den till de som behöver tid eller de som är dina ambassadörer.  

Ni måste skapa samsyn kring er utmaning

Förändring kommer vi inte ifrån som sagt, så vi måste lära oss att hantera förändringen och skapa samsyn. Ingen kan segla ett stort skepp helt på egen hand så samla dina trupper och ta reda på hur du kan skapa samsyn kring den gemensamma utmaning som ni ska ta er an. Du måste hitta din minsta gemensamma nämnare. Både ambassadörerna och de som behöver lite tid har triggers - hitta dessa och skapa din minsta gemensamma nämnare som leder till samsyn. Det gäller i ledningsgruppen såväl som när förändringen rullas ut till hela organisationen. 

Sälj + marknad + leverans = affärsvärde

Sales and marketing alignment - vi har alla hört det och personligen är jag lite trött på begreppet. Inte för att det är fel utan för att det bara är en del av kakan. Det räcker inte för att komma hela vägen till affärsvärde. Det handlar inte bara om sälj och marknad – det är en mycket större resa än så. Åtminstone när större bolag ska införa en förändring som exempelvis inbound marketing eller liknande. HELA organisationen måste köpa in på modellen ni vill implementera. Det funkar inte annars!

Det är när sälj, marknad och leverans jobbar tillsammans som ni skapar fler affärsmöjligheter och ökar er försäljning, samtidigt som ni gör era kunder glada. Så, nöj dig inte med bara sälj och marknad – det blir en dyr erfarenhet som lätt kan undvikas genom förståelse för helheten och en tydlig plan redan från början.

Låt förändringen ta tid och planera för omtag

Jag har varit inne på det tidigare - förändring tar tid och och även om ingen skulle säga emot mig här så har jag gång på gång sett i mina uppdrag att ledningen vill stressa på processen. Det går inte! Det enda du kan vara säker på när du stressar fram en förändring är att bakslaget kommer tidigare. Så underskatta inte tiden det tar att få en stor organisation att ändra modell, processer eller roller. Det tar tid och måste förankras väl.

Sätt en tydlig målbild som visar vad förändringen ska leda till. Detta blir organisationens varför som sedan måste brytas ner till individuella varför. Var och en måste ges möjlighet att hitta sitt eget varför - då kommer farten och kraften i att få en stor organisation att dra åt samma håll. Sedan är det dags för en strategi och aktiviteter som leder er mot målet. Men ha respekt för att planen kommer att stöta på motstånd - det är en del av förändringen i sig. Folk kommer att bli arga - det är så en förändringsresa fungerar.

Kom ihåg detta: när folk blir arga vet du faktiskt att du är på rätt väg…för alla gillar förändring, så länge de inte behöver förändra sig själva. Så räkna med ilska och bråk - då är ni på rätt väg. 

5 konkreta tips för att lyckas implementera inbound marketing i en stor organisation

Här kommer några konkreta punkter som du kan tänka på när du säljer in inbound marketing till ledningsgruppen och sedan ska genomföra förändringen i organisationen:

  1. Gör din research - var påläst om vad förändringen innebär.
  2. Sätt en strategi som har era affärsmål som grund. Vad vill ni uppnå med förändringen och varför?
  3. Ha siffror och belägg för vad ni kan åstadkomma, med fakta och realistiska mål kommer ni långt i processen.
  4. Ha en tydlig plan för förankring, utrullning, utbildning, omtag och så vidare…
  5. Tala om att det blir en skakig resa! Förbered ledningen på detta så att de inte blir stressade när det väl börjar skaka. 

Att införa inbound marketing i en stor, komplex organisation är en stor utmaning och nyckeln ligger i att klara av att förena sälj, marknad och leverans – alltså hela organisationen. Annars har vi skapat nya isolerade öar. Det är dumt!

Nyfiken på mer? Ladda ner vår guide om hur du säljer in inbound marketing till ledningen och få lite mer input kring ovanstående punkter. 

Ladda ner din guide

Topics: strategi- ledarskap- change management- marknadsföring- inbound marketing- Sales and Marketing Alignment

Föregående inlägg

Vill du få ut mer från HubSpot?

Prenumerera på bloggen

Registrera dig idag och ta del av det senaste inom försäljning och marknadsföring.

Subscribe to Email Updates

100% Privacy. No Spam.