-1.svg)
Sales Enablement
Enfo stod inför utmaningen att växa sin affär och att på riktigt kunna koppla marknadsinsatser mot det som sker på säljtavlan. Enfo beslöt att satsa på inbound marketing och HubSpot fullt ut, men såg inte riktigt värdet i form av nya affärsmöjligheter.
100 bokade möten och affärer för 26 miljoner - så gjorde vi
Som många andra kollegor i branschen var Enfo vana att mäta försäljningen med ett antal nyckeltal, men inte marknadsföringen och inte heller samarbetet däremellan. För att lyckas nå hela vägen till affärsvärde krävdes en kompetent partner som förstod kopplingen mellan inbound marketing och faktisk försäljning. Det var så Enfo och Structsales gemensamma resa startade under våren 2017
hade valt att investera i HubSpot som Marketing Automation-system sedan tidigare, men upplevde inte att de lyckats fånga värdet i detta kraftfulla system. Att implementera inbound marketing i en stor organisation är en tuff utmaning som kräver en genomtänkt strategi och ett tydligt mål. Det kräver även en tydlig organisation, processer och rollbeskrivningar som stöttar strategin. Detta var uppdraget som Structsales fick – det vill säga att hjälpa Enfo mot ett sälj och marknads-team som arbetar med Sales Enablement i fokus. Ett team som minimerar friktion och aktiverar sälj i varje aktivitet.
Lösningen - att skapa förutsättningar för Sales Enablement.
Structsales har länge argumenterat för vikten av en mänsklig kontakt i vår automatiserade värld. Vi kallar rollen för SDR, Sales Development Representative – alltså den person som är länken mellan sälj och marknad och den person som hjälper kunden vidare i sin köpprocess. Väldigt snabbt blev det tydligt att vi tillsammans med Enfo behövde ta fram en process för Sales Development och leadshantering för att få igång rollen som SDR
Vi förstod att marknadsteamet skulle kunna skapa fantastiska affärsmöjligheter med hjälp av grymt innehåll, social media och HubSpot som verktyg. Structsales hjälpte redan Enfo med att skapa innehåll, design, kampanjhantering, social media och så vidare, men vi rekommenderade Enfo att även införa en ny roll – en SDR som skulle kvalificera och ta hand om dessa affärsmöjligheter så att säljarna kunde lägga sin värdefulla tid på bra möten istället.
Eftersom detta var en helt ny roll saknades rollbeskrivning, processer och riktlinjer. Även här kunde Structsales hjälpa Enfo att sätta dessa processer från grunden. Processer som inte bara förenade sälj och marknad utan även bäddade för ett starkt varumärke för Enfo
En framgångsfaktor var att den nyanställda SDR:en fick vara med redan från start och sätta dessa processer och riktlinjer. Structsales faciliterade workshops där best practice mixades med Enfos specifika utmaningar och önskemål och det resulterade i en process för leadshantering och Sales Enablement. Structsales hyrde dessutom ut sin egen SDR till Enfo för att hjälpa dem med uppföljningen av leads på ett strukturerat sätt. Structsales SDR hjälpte även till med att etablera ett datadrivet förhållningssätt på marknadsavdelningen genom att skapa rapporter och dashboards tillsammans med marknadsteamet. Detta arbete ledde till att Enfo kunde analysera resultatet från alla marknadsaktiviteter på ett mycket enklare sätt
Arbetet har även skapat ett engagemang och ett starkt fokus på leadsgenererande marknadsaktiviteter i hela teamet. Tack vare en gedigen SDR-funktion och ett fokuserat marknadsteam har Enfo idag stängt affärer som härstammar från marknadsaktiviteter för totalt 25,9 miljoner kronor. Detta berör online- såväl som offline-aktiviteter och visar på att samarbete, fokus och tålamod lönar sig!
Ladda gärna ned vår checklista så får du bättre koll!
