.svg "Close Icon (1)"){kind=small}
Så enade vi sälj och marknad med HubSpot.
Osstell är idag ett fantastiskt exempel på hur det bör gå till när ett företag implementerar HubSpot och anammar Inbound-filosofin fullt ut. Inbound som koncept var intressant för Osstell redan innan partnerskapet med Structsales påbörjades genom implementering av HubSpot som marketing-system.
"Structsales tog sig tid att sätta sig in i hur Osstell fungerar som företag och hur alla våra processer såg ut."
- Lina Sanner, tidigare marknadschef på Osstell
Structsales hade tidigare hjälpt Osstell med att köpa in och implementera ett CRM, så samarbetet var redan etablerat när vi även tog ett grepp kring marknadsinsatserna. Att utöka samarbetet med Structsales kändes självklart eftersom vi raden hade påbörjat resan med sälj och CRM och haft lyckat resultat.
HubSpot var det självklara valet
Osstell behövde ett verktyg för att styra sina marknadsaktiviteter via och HubSpot blev tidigt ett självklart val. Lina Sanner hade utvärderat liknande system tidigare och kände tidigt i processen att HubSpot var ett system som passade Osstells behov. Det var också ett system som Osstell kunde växa i och utvecklas med när behoven förändras.
Det som gjorde HubSpot till ett riktigt vasst system för Osstell var alla integrationer och även möjligheten att skruva upp funktioner och möjligheter i takt med att de lärde sig mer som organisation. Det gör att du som kund kan växa med din omvärld och öka innovationstakten. Det var något som lockade Osstell.
"HubSpot är ett fantastiskt verktyg, jag använder det dagligen."
- Clémence Griot, Global Marketing Director på Osstell
HubSpot som verktyg går relativt enkelt att implementera, men Inbound marketing som koncept tar tid att implementera i en organisation. Åtminstone om ni gör det på rätt sätt och med målet att skapa fler affärsmöjligheter i slutändan. Ni behöver ta höjd för mängden arbete i form av strategi, planering och utrullning. Det är som vilken annan förändringsresa som helst – det tar tid och kräver arbete vilket man måste ha respekt och förståelse för redan från start. I Osstells fall handlade denna resa mycket om att förklara, utbilda och inspirera alla säljare så att alla är med på varför vi gör denna resa och vad slutmålet är – bättre och mer kvalificerade leads för säljarna.
"De hade full koll på nuläget, vart vi befann oss i resan, men framför allt vart vi ville nå i slutändan."
- Lina Sanner, tidigare marknadschef på Osstell
- Det blev en hel del workshops längs vägen tillsammans med Structsales. Detta var viktigt dels för att få alla att jobba mot samma mål men också för att alla skulle se värdet med inbound som modell. Även rent operativt var det viktigt att sätta nya rutiner och arbetsmoment. Det är alltid lite svårt och kämpigt att genomföra sådana här förändringar. Vi behöver ju ändra ett beteende som ofta är djupt rotat, men resan är nödvändig för att nå målet, säger Lina Sanner.
Inbound marketing ska ses som en förändringsresa
Att implementera inbound marketing är ett förändringsprojekt mer än ett marknadsprojekt. Det handlar om att förändra modell, process och beteenden. En nyckel till framgång i omfattande förändringsresor likt denna, är att få med alla kollegorna på tåget från start enligt Lina Sanner.
Det är viktigt att involvera de medarbetare som kommer att påverkas mest. Se till att hitta personer vars arbetsdag påverkas mest av förändringen och involvera dem tidigt. Känslan av att ha fått vara delaktig och påverkat de processer som ska implementeras kan mycket väl vara helt avgörande för projektets framgång. Det kan vara nyckel till att vända många skeptiska till att bli ambassadörer för projektet istället.
Säljare och marknadsförare i ETT team!
För Osstells del valde Structsales att satsa på en serie workshops där säljare och marknadsförare fått diskutera utmaningar och lösningar tillsammans som ett team. Det visade sig vara ett lysande koncept som la grunden till ett etablerat och lyckat samarbete. Gemensamma mål och KPI:er togs fram och dokumenterades i ett Service Level Agreement, SLA, som alla inblandade skrev under på.
- Jag har varit på andra företag där känslan varit att marknad bara kostar pengar. Det är tröttsamt och skapar bara frustration. När man jobbar med inbound och har rätt system på plats märker man hur viktigt det är att kunna visa på värdet av det vi gör. Visa på hur både marknad och sälj bidrar till affärer, menar Lina Sanner.
Hur bidrog Structsales till att nå affärsvärdet hos Osstell?
Den största utmaningen för Osstell var just att sätta och förankra samarbetet mellan sälj och marknad. Ett samarbete som bygger på respekt och tydlighet med ett starkt resultatfokus. Det Structsales hjälpte Osstell att ta fram var bland annat tydliga KPI:er, som är viktiga för både sälj och marknadsavdelningen. På så sätt kan alla jobba mot gemensamma mål och alla inblandade kan när som helst se hur gruppen ligger till i förhållande till målen. Det skapar engagemang och driv.
För att arbetet mellan sälj och marknad ska fungera så friktionsfritt som möjligt behövs, förutom ett genomarbetat SLA även en Sales Development Representative, SDR. Structsales hjälpte Osstell att lägga till denna viktiga länk mellan sälj och marknad.
"Vi har tillsammans med Structsales satt upp tydliga processer för hur SDR kvalificerar leads och även hur okvalificerade leads ska hanteras. Tidigare var det ingen ordning på leadshanteringen".
- Clémence Griot, Global Marketing Director på Osstell.
Genom att lägga till SDR-rollen blev ansvarsfrågan för kvalificeringen av leads mer tydlig. Att sortera och fördela leads till säljare är en av SDR:ens viktigaste uppgifter. Att ha denna process för hantering av leads på plats frigjorde väldigt mycket tid för säljarna. Tid som de istället kan lägga på det som säljare gör allra bäst, skapa relationer med kunderna. Beslutet att tillsätta en SDR visade sig vara avgörande för Osstells framgång inom sälj och marknad.
- Det absolut viktigaste var att få SDR-rollen på plats. Först när den var igång började alla inblandade att på riktigt se resultaten från våra insatser. Då kände vi verkligen att vi gjorde nytta. Att Structsales hjälpte oss att implementera SDR-funktionen har varit väldigt värdefullt, säger Lina Sanner.
När Osstell kvalificerar leads utgår de ifrån lead scoring i HubSpot. Marknadsavdelningen satte tillsammans med Structsales upp en gedigen grund för lead scoring och detta har gett bra resultat. Osstell har även lyckats väldigt bra med att kontinuerligt utveckla sin egen lead scoring och det är ett krav för att arbetet ska fungera långsiktigt.
Osstell har idag fått fina resultat från sin satsning på inbound marketing och det har lett till att företaget kunnat fortsätta ta marknadsandelar med sina produkter.
- Vi på Structsales drivs av försäljning. Vi vill att våra kunder ska göra mer med mindre och därför är vi väldigt stolta över sättet vi hjälpt Osstell på. Att lyckas är knyta samman sälj och marknad så att de tillsammans skapar fler affärsmöjligheter är det som utvecklar oss som bolag och även det som gör att våra kunder kommer tillbaka, säger Oliver Lopez, VD på Structsales.
