Även om det finns sanning i detta så är det inte hela sanningen. Som en följd av den stora mängd data som finns tillgänglig idag upplever många kunder att det är svårare än tidigare att ta ett beslut baserat på denna data. Vi behöver mer än någonsin tidigare en motpart att bolla med och någon som kan hjälpa oss att välja bort den information som inte är relevant.
Jag föreläste nyligen på The Sales Conference om hur säljaren kan bli värdet i en kunddialog genom att fokusera på insiktsförsäljning. En stor utmaning vi har som säljare och marknadsförare idag är att kunden inte kommer till något beslut överhuvudtaget. För att komma runt detta behöver vi få samtliga påverkare hos kund att komma överens om att en del av deras utmaningar faktiskt är samma som kollegans, annars kommer gruppen aldrig att känna ett gemensamt ansvar att genomföra en förändring.
Tänk dig en cirkel som betår av 100% av dina utmaningar, sedan tänker du dig dina kollegors cirklar. Jag lovar att det finns en del (säg 25%) av era utmaningar som går i varandra och skapar den gemensamma utmaningen. Det är denna vi som säljare och marknadsförare inte fokuserar på idag och det är detta som leder till ett icke-beslut.
Så nästa gång ni väljer att skicka ett mail, ringa ett samtal, eller skapa en slinga i ert marketing automation system, t.ex. HubSpot eller något annat, så tänk på vad det är ni försöker uppnå. Är målet att få er kund att komma till ett konsensusbeslut om att förändring överhuvudtaget behövs, eller är det enda ni gör att förstärka silotänket hos er kund och leda kunden till ett icke-beslut?