Kunden har alltid...FEL !

Efter så många år som vi har jobbat med försäljning i Sverige, borde verkligheten vara annorlunda vid det här laget. Då är dock inte fallet och vi befinner oss numera i ett läge där vi har följande felaktiga uppfattningar om vår verklighet:

• Kunden har alltid rätt
  
• Kunden vet vad han vill och vart han är på väg
• Eftersom vår kund har så många års erfarenhet inom sitt område, behöver han inte mycket hjälp
• Eftersom vi känner att vi är irritationsmoment är det inte mer än rätt att vi ibland ber om ursäkt för oss själva

I det som jag leder med i mina dialoger med kunder, påstår jag motsatsen till det ovanstående. Jag vet att kunden oftast har fel. Inte om du frågar honom direkt, eftersom han i sin verklighet faktiskt har rätt och dessutom full kontroll på vad som händer. Det jobb vi har som duktiga affärsmän, är att förflytta kunden från hans verklighet till vår. Eftersom vi utger oss för att vara domänexperter (alltså bäst på det vi gör inom vårt område) och därmed kan utmana våra kunder, bör kunden lyssna på oss och inte tvärtom.

Naturligtvis handlar det om en dialog men jag ställer följande fråga: Om inte kunden anser att vi har bättre koll på området vi är aktiva inom än kunden själv, vad har vi då där att göra överhuvudtaget? Kanske är vi där fast vi inte borde? Då är vi naturligtvis helt fel ute.

Skapa värde!

Ska vi nu leka med tanken att vi vet vad vi håller på med så bör kunden lyssna (vilket de gör om du visar på värde). Det visar sig då ofta i dialogen med kund att han inte vet vart han är på väg. Ibland kan det vara så att förändringar sker i branschen, något som innebär att han måste anpassa sig. Är det något människan avskyr så är det förändringar. Detta kan därför bli en segdragen process men så länge vi kan visa att vi gjort samma resa tidigare är vi tillförlitliga.

Den sista delen gällande irritationsmoment stämmer om vi intalar oss själva detta, framförallt är det lätt att göra om vi efter våra förstamöten inte lyckas komma överens om ett gemensamt nästa steg med kund. Att inte få till ett nästa steg med kund är det vanligaste misstaget vi begår gång på gång inom sälj. Fast, å andra sidan, om du verkligen inte tillför värde, skulle inte jag heller boka en uppföljningsaktivitet med dig.

Att jobba med Insiktsförsäljning är att jobba på ett modernt sätt med försäljning, läs vår guide och skapa dig en egen uppfattning, det har våra kunder gjort.