Vad är egentligen skillnaden mellan sales management och coaching?
Det är inte alltid uppenbart och efter att ha både coachat och blivit coachad, är det uppenbara skillnader som också är vedertagna. Problemet är att management misstas för coaching, vilket är tragiskt. Här följer de mest utmärkande skillnaderna :
- Coaching kräver mycket av både coachen och den som blir coachad
- Coaching sker individuellt då alla säljare är olika
- Regelbundenheten är mycket viktigt
- Coachen finns där för säljaren och inte tvärtom, vilket innebär att fokus på säljmål och frekvens på aktiviteter inte är primära fokus under en coaching session.
Det är oftast väldigt svårt att hitta tid till att kunna coacha alla säljare som försäljningschef, det är så mycket annat som kallar på uppmärksamheten.
Kan du skillnaden mellan en konsult, en säljtränare och en coach? Här följer det största skillnaderna. Vem är du?
Konsult
En konsult förser dig med data från branschen, undersökningar och annan intressant information. Ett förslag kan lämnas till hur ni bör jobba framöver och konsulten kan även hjälpa till med att förse kunden med annan expertis genom att ta in rekryteringar, eller hjälpa er med outsourcing.
Säljutbildaren/tränaren
När konsulten är klar kommer säljutbildaren in. Tränaren kan baserat på konsultens insats föreslå träningsupplägg för säljkåren. Säljutbildaren kan nu även intervjua säljare, säljchefer och kanske även kunder. Allt för att få en bättre bild över hur situationen ser ut. Ett utdrag från vad säljutbildaren kan erbjuda: rollspel, individuell träning, större grupper och seminarium, ta fram script och andra mallar för säljarna.
Coachen
När säljutbildningen är genomförd, hur säkerställer du att det ni har lärt er följs, inte bara veckan efter utbildningen, utan även efteråt?
Vilken process finns på plats för att hjälpa säljarna att få allting på plats? På vilket hålls säljarna ansvariga för att processen följs och att dom är motiverade nog att följa den? Risken är att utbildningen återigen blir en bokhylleprodukt (materialet står på säljarens arbetsplats och samlar damm.
Coachens roll är att jobba med säljarna och titta på säljtekniker, kunskaper och kompetens. En säljchefs roll är att se till att det dagliga flyter på smidigt utan större problem, en coachs roll är att utveckla det befintliga ännu mer.
Avslutningsvis tre av många utmärkande egenskaper hos duktiga coacher:
1. Erfarenhet - du kan inte coacha någon i sådant du själv inte har gjort
2. Coacha från insidan ut, inte tvärtom
3. Ställ frågor och lyssna, ibland räcker detta mer än väl. Säljaren vill ha någon att prata med som han vet inte för detta vidare
Läs mer om hur företaget Structsales jobbar med coaching och andra tjänster här.
