Har du kvalitativa leads i din pipeline, eller är det bara förhoppningar? Det är stor skillnad på skräpleads och kvalificerade prospekts. Hur ser din pipe ut?
Vi har alla suttit där. Vi har träffat en kund ett par gången men vi kommer inte vidare i processen. Nya möten skjuts upp och även beslut om vi har kommit så långt i säljprocessen. Hur går vi vidare? Ska vi döda leadet eller ska vi klamra oss fast?
När vi är i denna fasen har vi redan gjort förarbetet, det som ligger till grunden för varför vi sitter i den sits vi gör. I ett annat inlägg kommer jag gå igenom säljprocessen och den kräver ett eget inlägg. Det vi pratar om nu är när vi ska släppa och gå vidare.
Det är läskigt att släppa säljmöjligheter, att sätta ner sannolikheten till 0 och fokusera på annat. Är det kanske så att du bara har 2-3 stycken potentiella affärer som ligger i CRM:et? Är det inte så mycket kvar om du väljer att avsluta dessa där ingenting har rört sig framåt på 4 eller kanske 5 månader?
Visst är det mycket enklare att avsluta de leads som inte ger något om det är så att du har många fler i pipen. Häri ligger en stor del av problemen. Många säljare sitter kvar på de säljprojekt med ett högt ordervärde men med en låg sannolikhet, eller ännu värre, man lägger upp 50% chans till affär för då ser pipen bättre ut.
Finns det en tydlig säljprocess med tydliga milstolpar? Om så är fallet, blir det svårare att mörka affärer och blåsa upp ordervärden och sannolikheter. Finns det ingen tydlig och utpekad gemensam process, då blir det lättare att komma undan med luft och säkerheten i forecasts etc blir mycket lägre.
Glöm inte, det är bättre att ha färre men kvalificerade saker på gång än massor av luft. Eller som en kollega en gång sa, bort med svartvattnet ur pipen!
Glöm inte att dela detta inlägg!
