Hur ser era säljmöten ut?
Är det ett återkommande möte varje vecka med fokus på att utveckla säljteamet och att dra nytta av varandras erfarenheter, eller är det en genomgång av er pipeline individuellt med frågor kring dessa affärsmöjligheter?
Ett typiskt säljmöte idag hos ett företag någonstans i Sverige:
- Genomgång av alla affärsmöjligheter (läsa innan till från CRM:et)
- Ifrågasättande om varför avslutsdatumet ligger bakåt i tiden med resultatet att det flyttas fram några månader godtyckligt av säljaren
- Negativ och icke konstruktiv kritik med fokus på att "vi måste ringa fler samtal" eller "vi måste vara längre på kontoret", vi jobbar för lite"
- Konstaterande att den där affärsmöjligheten som legat på samma sannolikhetsgrad i 3 månader nu utan ett tydligt nästa steg kommer stängas "när som helst nu"
- Inga tydliga regler för vilka affärsmöjligheter som skall ökas eller minskas i sannolikhet, eller kanskse tas bort ur forecasten överhuvudtaget
Ett säljmöte hos ett företag med en implementerad säljprocess och ett intuitivt säljstödsystem:
- Ett konstaterande att det finns några flaggor i systemet för en säljare som påvisar att ingen aktivitet har skett på en afffärsmöjlighet på 20 dagar (eftersom systemet larmar om man går över tidsgränsen som i det här fallet är 15 dagar i just denna fas)
- En diskussion kring en stagnerad affärsmöjlighet som säljchefen fått av säljaren innan mötet. Detta leder till värdefull input från säljkollegorna och ett nästa steg defineras och förs in i processen
- En säljare klagar på att hans affärsmöjlighet inte längre räknas mot hans budget, då de kritiska delmålen i säljprocessen inte är genomförda. Utan dessa kan man inte gå vidare. Svaret är att säljaren skall återkomma när han har genomfört nästa steg så att affärsmöjligheten kan räknas till hans pipe igen (i detta fall att säkerställa en budget och värdet på den)
- Ett konstaterande att de flesta affärer gällande produkt X, fastnar i fas 3 i säljprocessen för samtliga säljare. En diskussion inleds om varför det är så
- De stängda affärerna ligger väldigt nära uppskattat beslutsdatum som sattes redan i början på säljprocessen
- Mötet är över inom 45 minuter och alla går därifrån med tydliga nästa steg i processen
Hur ser era säljmöten ut?
