Vi som jobbar inom komplex B2B (Business to Business) försäljning är medvetna om att vi är involverade i långa säljcyklar och komplexa processer. Ofta brukar jag likna våra roller vid en detektiv, då vi löpande måste söka ny information och nya kontaktytor.
Några skillander mot enklare försäljning är t.ex:
- betydligt fler möten med fler kontaktpersoner
- ett krav från våra kunder att vara pålästa om deras bransch och konkurrenter, såväl som deras utmaningar både nu och i den närmsta framtiden
- långa säljcyklar
Enligt en artikel jag nyligen läste har man gjort undersökningar som visar på några intressanta saker. Det man har kommit fram till är att vi 2012 behöver stärka oss ytterligare i vår kompetens och specifikt ha egenskaper som:
- att bygga ett genuint förtroende hos kund
- att tänka affärer, både kort och långsiktigt på ett sätt som inte ens kunden själv gör
- att besitta ledaregenskaper
- att ha ett kognitivt angreppsätt (som att kunna se möjligheter och lösa problem)
Glöm inte att dela detta inlägg!
