Att driva en komplex B2B säljprocess

Här kommer ni få ta del av lite av mina tankar kring vad man bör tänka på för att lyckas driva en komplex B2B process

Kvalificeringen

Under den första fasen som jag har valt att kalla för kvalificeringsfasen måste vi göra en bra segmentering/identifiering. Efter detta sker själva kvalificeringen. Om vi under identifieringsfasen tar reda på saker som vilken region våra kunder ska befinna sig i, t.ex. Stockholm, Göteborg, Malmö såväl som att vi definerar en bransch som verkar intressant för oss, så är det under kvalificeringen vi genomför seminarier, gör utskick, nätverkar eller ringer våra “kalla samtal”.

Innan jag fortsätter vill jag bara beröra ämnet kalla samtal. I min värld finns det ingenting som heter kalla samtal, så länge som du är förberedd, vet vem du ska ringa till och vad du har för syfte med ditt samtal. Dessa samtal kallas enligt mig ljumna samtal.

Analysen

Under analysfasen finner vi stegen research, boka möte och förbered möte. Researchen hjälper oss att i förväg ta reda på saker som information om den person vi vill träffa, saker som har hänt på företaget vi ska boka möte med eller tidigare data som kan ligga i vårt befintliga CRM.

Att boka ett vårt första möte är även det en del i analysfasen och här förbereder vi oss genom att ha ett samtalsmanus. Ett samtalsmanus är inte en text vi skall läsa innantill från, utan mer ett stöd för oss under samtalet, som hjälper oss att få med det viktigaste och se till att vi håller oss på rätt kurs under dialogen med kund.

När vi har bokat mötet (vilket för övrigt är det enda målet vi har med samtalet i 99% av fallen), är det dags att förbereda oss inför detsamma.

Att förbereda sig inför ett möte, hur gör vi det? Hur gör ni själva idag? Vilka delar är viktiga att få med och vad innebär egentligen att komma förberedd? I korthet så är det att sätta ett mål med mötet, att ha en tydlig agenda och ha frågor och/eller påståenden klara som vi vill använda oss av för att styra kundmötet dit vi vill.

Genomförandet

I förra inlägget pratade vi om de två första faserna i säljprocessen. Nu kommer vi att gå igenom den sista delen, som även den består av två steg. Det första steget är genomför förstamötet. Hur ska vi driva mötet och vilka frågor ska vi ställa. Det finns några frågor vi bör ta oss igenom under det första mötet och några milstolpar som behöver “checkas av” innan vi kan känna oss nöjda. När vi är klara med vårat första möte, så glömmer vi inte att boka ett uppföljningsmöte på plats! Detta är extremt viktigt och ett steg alldeles för många av oss missar.

I genomförandefasen ingår även uppföljningsmötet och att ta fram offerten. I denna fas kan vi beroende på vilken typ av försäljning vi jobbar med ha tre, fyra eller ännu fler möten innan vi närmar oss ett avslut.

Avslutet

I det sista steget i vår säljprocess finner vi avslutet. Det är här vi tillsammans med vår kund tar oss igenom förhandlingen, prisdiskussioner, avtals-formalia. För att lyfta ut några viktiga delar att tänka på här, så är mitt tips att tänka på att inte ge mer än du får.

Se till att sätt en lägsta gräns för hur lågt du kan tänka dig att gå under en förhandling. ibland bör du kunna säga nej till en affär som inte är inom dina ramar och som du inte känner dig nöjd med. Le, tala sanning och ta en paus är andra förslag på sådant som hjälper till under en förhandling.

Jag har länge pratat om insiktsförsäljning och hur viktigt det är att skapa värde för kunden. Vill du veta mer så ladda ner vår guide och inspiration.