Relationsbyggande är bra. Det är viktigt att bygga förtroende och skapa sig en position som någon som man kan lita på. Det får dock inte ersätta försäljning!
Jag träffade för en vecka sedan ett företag i IT branschen. Min erfarenhet och fullständiga övertygelse är att här finns det mycket att göra. Ofta sitter man med en bra produkt, duktiga konsulter eller spännande tjänster. Problemet ligger i att driva nykundsbearbetning. I IT branschen lider vi nämligen av att vi lever på inkommande förfrågningar.
Tidigare har jag skrivit om risken med att inte ha en tydlig struktur för hur vi ska ta in nya kunder. Risken med detta är att när vi väl behöver leta nya kunder (det kommer vi behöva), står vi handfallna inför uppgiften.
"Vi säljer på relation", därför har vi inte fokuserat på nykundsförsäljning. Jag måste här opponera mig mot denna försäljningschefens uttalande. Om jag inte visste bättre, skulle jag tro att detta var en undanflykt från säljfokus. Att sälja på relation och bara på det, är ju ganska flummigt och därmed inte mätbart.
"Det tar fem år att få in en ny kund", är även detta ett uttalande som gör det ganska bekvämt i vårt fokus på nya kunder. Varför är det så här? Jag vet inte men antar att det har att göra med att man traditionellt inom IT inte har behövt sälja aktivt på det sättet, då man har klarat sig bra på inkommande förfrågningar och upphandlingar.
Nu sätter jag ner foten och uppmanar alla säljchefer inom IT att ta ett riktigt grepp på nyförsäljningen, för ni kommer att behöva det. Läs gärna om hur vi kan genomföra förändringar i mitt tidigare inlägg.
Så avslutningsvis, hur vill ni driva försäljningen? Reaktivt eller proaktivt? Eller för att ta en liknelse från transporternas värld, vill ni åka bil (automat), eller vill ni köra bil (manuellt)?
Glöm inte att dela detta inlägg!
