En säljprocess består normalt sett av fyra till fem olika steg. Dessa steg har oftast olika namn men de som är frekvent förekommande är till exempel: prospektering, kvalificering, presentation och avslut – för att nämna några.
Under det steget som vi kan kalla prospektering, finns en av nycklarna till en effektiv säljprocess och i slutändan en lönsam affär. Denna lilla pusselbit är det vi kallar för kvalificeringen.
Varför är det bra att fokusera på kvalificeringen?
Att kvalificera en potentiell kund på rätt sätt ger oss följande positiva utfall:
- Olönsamma eller helt enkelt felaktiga prospekts filtreras bort tidigt i säljprocessen
- Säljcykeln kortas ner avsevärt då vi vet att det vi lägger tid på är “riktiga” affärsmöjligheter
- Vi kommer runt sådant som att en affärsmöjlighet ligger i vår pipeline i all evighet
- Avslutsdatum kommer att stämma mer överens med verkligheten
Det finns naturligtvis många fler fördelar med att kvalificera efter en tydlig process och efter konkreta steg innan vi väljer att lägga mer fokus på en specifik affärsmöjlighet.
Under mina workshops och andra säljrelaterade insatser med vd och försäljningschefer ute i landet, brukar jag ofta initialt titta på hur man kvalificerar affärsmöjligheter. Jag gör detta för att jag vet att detta är ett av de steg som förbises ofta av både säljare och ledning.
Enligt en undersökningar från Sales Benchmark Index så vet vi att en tydligt definierad säljprocess ökar avslutsfrekvensen med 48 procent. Prosales här i Sverige har statistik som visar att genom att bli hårdare och tydligare i vår kvalificering kan vi korta ner säljcykeln med upp emot 40 procent.
Detta är intressanta siffror och jag brukar föreslå för mina kunder och prospekts att utgå ifrån dessa siffror och räkna på hur mycket vi kan vinna i tid och pengar om det appliceras på våra egna affärer i vår egen verklighet.
Varför gör vi inte detta?
Frågan vi naturligtvis ställer oss är varför inte fler fokuserar på att ta kontroll över sin kvalificering och bli tydligare med detta? Som vanligt så tror jag att det har att göra med att vi inte har tid, eller att vi inte riktigt vet hur vi ska kvalificera utan att missa någonting som skulle kunna bli affär. Just denna rädsla för att ta bort affärer ur pipen är en säljares största rädsla. Vi har gärna en comfort pipeline, som man säger i det stora landet i väst. Det känns ju bra att ha mycket på gång.
Dessa affärsmöjligheter som ligger och skvalpar, benämner jag även ibland som luft eller svartvatten. Detta svartvatten är roten till allt ont! Eller ja, till mycket av det negativa resultatet som kommer med felbedömda säljprognoser. Genom att blåsa upp värdet på affärerna som ligger här, skapar vi förväntningar som sällan uppfylls. Just av denna anledning sitter säjchefer runtom i landet och lägger till eller drar av på säljprognoserna som kommer från säljarna innan dessa skickas vidare till vd och ledningen.
Det finns lösningar
Det finns sätt att komma runt detta och några är till exempel.
- Jobba med CRM eller säljstöd som jobbar aktivt för att stödja en dynamisk säljprocess, varför ska säljaren subjektivt fylla i sannolikhet till affär i systemet? Detta bör utifrån en förutbestämd process uppdateras av CRM:et per automatik.
- Ha extremt tydliga steg för hur du kvalificerar potentiella affärer
- Ta in extern hjälp för att kunna driva detta hårdare mot säljteamet
Vill du veta mer hur du kan få bort olönsamma affärer ur din pipeline?
Glöm inte att dela detta inlägg!
