Hur många gånger har du suttit i ett möte och funderat på:
- Vad gör jag här?
- Varför är alla möten så låååååånga?
- Vad är syftet med mötet?
Min erfarenhet hos de kunder jag träffar är att mötet (det interna säljmötet såväl som kundbesöket) inte är effektivt och fokuserar inte på rätt saker.
Låt oss titta på de båda exemplen jag tar upp och börja med det interna säljmötet. Innan vi kallar till ett möte bör vi ha några saker klara för oss:
1. Vad är sytet med mötet
2. Vem skall deltaga - och varför?
3. Vilket är det slutgiltiga målet vi vill uppnå, där detta möte är ett steg på vägen?
4. Måste mötet var 1 timme långt bara för att det brukar vara så?
5. När mötet är avslutat, vilket är nästa steg?
Hur ser då ett vanligt säljmöte ut innan jag kommer in och "rör om i grytan lite"?
Jo, det brukar börja med att några kommer för sent, oftast blir säljarna ursäktade eftersom de pratar med en kund i telefon, det är ju viktigare än allt annat. Det man kan fråga sig är ju om samtalet kunde väntat till efter mötet eller schemalagts innan? Vad händer om du sitter i ett möte och någon ringer din mobil, brukar du svara då? Det går alltid att planera bättre.
När vi har kommit i ordning så kommer någon på att han ska hämta sin dator, eller dra ut en lista på affärsmöjligheter som är heta för att kunna redovisa dessa. Favoriten är när säljarna går in i systemet och flyttar fram avslutsdatum för att det inte ska lysa rött i CRM:et under mötet när säljchefen drar upp säljtavlan, en riktig klassiker.
Så börjar äntligen mötet och det jag kallar förhöret och spelet för gallerierna. För det är ett spel. Alla vet vad som komma skall och förbereder sig för detta.Affärer som inte borde ligga i pipen ligger där och kanske även uppblåsta (för det ser bättre ut).
Säljchefen går igenom varje (eller väldigt nära varje) affärsmöjlighet som ligger i systemet. Korsförhöret sker nu per säljare och de som har förberett sig vet hur de ska bemöta frågorna. Det finns dock gränser för när det inte finns något försvar.
Fokus ligger väldigt ofta på aktivitet och inte framsteg. All information som finns i säljstödet är precis det som diskuteras och inget annat. Varför är det så? Ett CRM eller säljstöd finns ju där för att vi genom detsamma ska kunna följa upp vad som har skett på en affärsmöjlighet under veckan.
Är det så att säljarna inte uppdaterar systemet så kan det beror på flera olika saker, ofta är det tyvärr systemet som är bristande och inte fyller sitt syfte utifrån säljarens verklighet. Mer om detta i ett annat blogginlägg.
De affärsmöjligheter som har legat och skvalpat i månad efter månad utan något tydligt nästa steg, gås igenom och säljaren lovar att han ska ta tag i det efter mötet. Sen var det slut med den diskussionen. Det är inte konstigt att vi har en försäljningspipeline som inte stämmer överens med verkligheten. För att den ska göra det måste vi jobba dynamiskt, ha tydliga värderingsgrunder och vara hårda i vår kvalificeringsprocess, annars kan vi lika gärna snickra ihop ett excelark och jobba utifrån det. I grund och botten handlar väldigt mycket av det vi gör om att vi är inneffektiva och slösar bort tid och pengar.
En liten del av mötet läggs nu på det som större delen borde handla om, nämligen att dra fördel av varandras erfarenheter och kunnande genom att analysera och gå igenom specifika kundcase. Efter 90 minuter (som egentligen skulle varit 60), sammanfattar säljchefen mötet och ekorrehjulet fortsätter; det hjul där vi missar säljprognoser och förlänger säljcykler. Hur länge ska det hålla på?
Glöm inte att dela detta inlägg!
