Citatet i rubriken kommer från Jan Stenbeck och det är egentligen helt fantastiskt, när vi tänker efter. Jag tycker att detta är ett väldigt intressant sätt att se på världen och den verklighet vi lever i. I denna krönika kommer jag att ta upp exempel på hur vi jobbar med försäljning idag och vad som skulle kunna hända om vi vände på allt och säger”eller så är det precis tvärtom”.
Vad vi tror att vi vet
I försäljning handlar det om att ha kontroll över säljprocessen. På så sätt kan vi styra våra kunder till de beslut vi själva vill att de ska ta. Kunden ska inte känna att han har blivit ”såld”, utan att han självmant har köpt.
Genom att använda olika säljstilar eller tekniker som SPIN Selling, Solution Selling, eller det senaste från USA, Challenger Sales, kan vi få kunderna dit vi vill och fungera som en rådgivande part som finns där under resans gång mot avslut. Det finns några små utmaningar med detta. För att vi ska kunna styra kunden, måste vi veta vad som händer när vi inte är där. Ju mindre tid vi har med kunden, desto mer är vi förpassade till avbytarbänken där vi får sitta tills kunden kommer tillbaka och säger vad vi ska göra härnäst.
En illusion
Under mina workshops och utbildningar fokuserar jag ofta på att få deltagarna att inse att det vi ibland tror, inte alltid är sant. På samma sätt tänker jag i detta läge då jag sitter och skriver detta blogginlägg. Jag brukar ta upp exemplet att vi alltid fokuserar på de affärer som ligger nära avslutsdatum (75-90%), speciellt i slutet av kvartalet eller året. Genom att göra detta så antar vi automatiskt att dessa affärsmöjligheter är riktiga affärsmöjligheter som är väl kvalificerade och klarar av att stå upp för en handfull frågor som: har vi träffat beslutsfattaren, finns det budget, eller kommer kunden byta till någonting annat överhuvudtaget. Vi får inte glömma att vår störste konkurrent till affären är att saker förblir som de alltid varit. ”Why change it if it’s not broken”, är ett känt engelskt uttryck. Indeed, säger jag.
Hur verkligheten egentligen ser ut
Vad vi ser idag är att det finns två olika läger inom försäljning. Ett som säger att det nya sales 2.0 är det som gäller, vi ska inte pusha kunderna och vi ska inte kontakta dessa såvida de inte själva innan har visat intresse för det vi gör. Å andra sidan finns en övertygelse om att kunderna inte alltid vet vad de vill ha men att vi som leverantörer har sett åtskilliga exempel på processer som utvecklats i samma riktning gång på gång hos andra kunder. Vi vet mer än kunden om deras problem och det är vår uppgift att leverera kunskap och värde.
Tänk om det är precis tvärtom?
Det inget av dessa två läger tar i beaktande är att vi kanske inte ska fokusera på säljprocessen enbart utan lägga betydligt mer fokus på köpprocessen. Vi vet t.ex. att när en kund kontaktar oss idag, så de kommit 60% in i sin köpprocess. Hur många insatser, utbildningar eller workshops etc har med köpprocessen som en viktig del? Alltså inte bara att vi nämner den utan faktiskt går in i detalj kring hur den ser ut. I grund och botten handlar ett byte av befintlig leverantör eller inhouselösning om Change Management.
En köpprocess består av ett antal steg, varav dessa är några av de viktigaste:
- Ta reda på nuläge
- Försök hitta en workaround eller inhouselösning på problemet
- Försök lösa problemet med interna resurser och nuvarande uppsättning
- OM kund bestämmer sig för att titta externt, börjar nu en process om hur detta skall skötas
- Hur kommer förändringen påverka oss internt? Vem ska vara med i beslutsgruppen? Vilka alternativ finns det, etc etc… I detta skede har kunden gått igenom ett flertag steg men ännu inte ens reflekterat över leverantör eller tjänst.
Hur kan vi lösa detta och komma runt problemet?
Det finns sätt att hantera detta som säljare, ett flertal olika faktiskt. Jag kan avslöja att det primärt handlar om att hjälpa kunden under resan mot inköp. Vi måste ses som en affärspartner som tillför värde och inte någon som bara är där i eget syfte. För att göra en koppling till gamla traditionella säljtekniker och metodiker så handlar det om att ställa rätt typ av frågor. Skillnaden nu ät att vi vill får kunden att inse vad som behöver göras internt och vad detta skulle innebära i längden. Orkar de ens ta tag i det eller funkar det bra som det är? Detta hänger direkt ihop med vad jag tidigare skrivit om och lyft fram som viktigt – att vi måste bli mycket bättre på att kvalificera våra affärsmöjligheter.
Nu vet vi lite mer om vad som händer hos kund när de försvinner 6 månader för att sedan återkomma. Som vanligt så handlar försäljning om att ta lite av det bästa från olika läror. Bara i detta inlägg skulle vi kunna ta med oss Challenger Sales, Relationsförsäljning, Sales 2.0 och kundens köpprocess som viktiga nycklar för att låsa upp gåtan kring våra låga avslutsfrekvenser.
Glöm inte att dela detta inlägg!
