Nykund eller befintligt?
Det gamla sättet att se på säljare genom att dela in dessa i nykund (hunters) och förvaltare av befintliga kunder
(farmers), har varit aktuellt till och från. Jag skulle vilja lyfta detta som en viktig del i hur du sätter ihop ett säljteam. Hos alltfler företag ställs man inför utmaningen att väldigt få av säljarna självmant väljer att nykundsprospektera. Ett sätt att komma runt detta är att leva efter det gamla talesättet ”rätt man på rätt plats”.
Genom att bara jobba med nya kunder som man sedan släpper efter en förutbestämd tid, vet man vad man har för roll och missförstånden (undanflykterna) blir betydligt färre än om du sitter i en hybridroll. Naturligtvis finns det fall då det är mycket svårare att särskilja förvaltning mor att jaga nytt. Min absoluta övertygelse är ändå att vi ska sträva efter detta så mycket vi kan.
För att exemplifiera detta tankesätt vill jag be er fundera över hur en nykundsprofil normalt ser ut, i förhållande till en säljare som hellre förvaltar kunder. Dessa får gärna kallas strategiska, då det ytterligare ger personen en chans att slippa prospektera.
Nykundsprofilen är oftast en person som har hög aktivitet, han är extremt tävlingsinriktad och älskar när det händer mycket saker. Det bästa som finns är att göra en lönsam och bra affär som gynnar både säljarens företag men framförallt kunden.
FRÅGOR:
- Hur jobbar ni med nykundsbearbetning?
- Hur är fördelningen hos er på nytt vs befintligt?
Glöm inte att dela detta inlägg!
