Det är lätt att vi som jobbar med försäljning låter kunden tycka till och bestämma, alldeles för mycket i mitt tycke. Problemet med detta är att vi utgår ifrån att kunden vet vad han behöver och varför. Tänk om det inte är så?
Att inte veta
Vad menar du, att kunden inte vet vad han vill ha? Varför skulle han inte veta det? Varför är det så klart att kunden alltid vet vad han behöver? Bara för att vi har genomfört saker på ett specifikt sätt genom åren, betyder det inte att vi har gjort rätt. Det bevisar sig gång på gång när vi tror att vi jobbar med strukturerade säljprocesser och det inte stämmer. Att vi tror att vi besöker rätt typ av prospekt, fast vi väljer att lägga vår tid på bortkastade möten.
Vi är experterna
Vi är de som är experter i vår domän, om vi inte är det bör vi genast se till att ta den positionen, för gör inte vi det lär någon annan göra det. Eftersom vi är experterna ligger det nära till hands att ifrågasätta och utmana det som kunderna säger och tar för sanning. För att ta ett exempel från konsultvärlden. Bara för att en kund har köpt konsulter via en konsultmäklare till låga timpriser, betyder det inte att det är rätt. Han har bara inte träffat rätt typ av leverantör. Rätt typ av leverantör är den som:
- visar kunden varför det lönar sig att satsa på expertis och inte bara välja på pris
- tillför ett värde som gör att kunden känner tilltro och förtroende för vad leverantören säger
- kan föra en dialog med kunden på kundens sätt och utmana samt ifrågasätta sådant som kunden säger
" Fråga dig själv om kunden hade kunnat betala dig för ditt första kundbesök, kan du svara ja på den frågan då har du kommit långt på din resa mot insiktsförsäljning"
Att utmana är att vara proaktiv och seriös
Idag har kunderna ingen tid att träffa säljare som inte kommer med något nytt. Du måste kunna framstå som en värdehöjare och inte en tidstjuv. Skillnaden på dessa två är naturligtvis uppenbar, likaså vilken av dessa vi själva skulle föredra. Är det så att vi tack vare vår tidigare erfarenhet, eller jobb hos andra kunder, tydligt identifierar felaktigheter i kundens påståenden då är det vår skyldighet att styra kunden i rätt riktning. Det är inget fel i att utmana kundens verklighetsbild, så länge som vi har belägg för det vi påstår.
Fyra egenskaper som utmärker en utmanare inom försäljning
- Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden
- Utbildar kunden i nya utmaningar och slutresultat
- Ger kund löpande råd och konsultation
- Är enkel att köpa av
Tyckte du att inlägget var intressant? Ladda ner vår guide om Insiktsförsäljning
Glöm inte att dela detta inlägg!
