Inbound Marketing är ju bra men funkar det verkligen inom komplex försäljning?
Ja, vi tycker det. Inbound Marketing handlar om att positionera sitt företag som experter i sin domän. Det handlar om att hjälpa oss att lära och utmana våra kunder. Inbound Marketing, eller Content Marketing ger oss möjligheten att vässa uppfattningen kring vårt varumärke med hjälp av den digital världen vi lever i idag.
Vikten av att göra det på rätt sätt
Bara för att vi kan använda Inbound som ett sätt att hjälpa oss som jobbar med komplex försäljning att korta ner säljcykler, att vara bättre positionerade när vi träffar våra kunder, samt att generera kvalitativa leads, så innebär det inte att saker sker per automatik.
Inbound Marketing är ett sätt att jobba på, som är steget före och även parallellt med den proaktiva delen av försäljningen. Jag träffar ibland säljare och säljchefer som inte tycker att detta är relevant, eftersom de jobbar med komplex försäljning. "Detta funkar ju inte för oss", kan jag höra ibland.
Jag tror att de som inte känner att detta är aktuellt för deras försäljning har missat hela grejen lite. Den som t.ex. jobbar med komplex försäljning och inte har några Whitepapers, rapporter eller andra artiklar som är riktade mot den specifike köparen, är lite fel ute. Den som jobbar med komplex försäljning och inte har något av värde att sprida på säg LinkedIn, har också stora utmaningar framför sig.
Kom ihåg var ni hörde det först men det kommer att uppstå ett stort behov av leverantörer som förstår sig på både marknad (inbound), samt försäljning (komplex) och kan hjälpa kunder med både konsultation samt systemstöd inom en snar framtid.
Hur tänker de som har greppat konceptet?
De bolag som vi träffar, som faktiskt ser värdet i att jobba med Inbound i kombination med komplex försäljning har följande syn på detta:
- De ser Inbound som en möjlighet att höja kvalitén på de potentiella leads som säljarna sedan kontaktar
- De inser vikten i att ha ett SLA (Service Level Agreement) mellan marknad och sälj
- De är företag som ligger långt fram i sin nisch och som vill stärka den ytterligare, eller så är de bolag som har insett att det inte är antal års erfarenhet eller storlek på bolag som initialt är intresseväckare för kunder, snarare att du kan visa på din expertis för att få kunderna att se dig som en potentiell leverantör.
- De är trötta på att deras CRM och säljmöten är fyllda med affärsmöjligheter som bara skjuts på framtiden utan något slutmål
- De inser vikten av att jobba med Buyer Personas
De ser Inbound som en möjlighet att höja kvalitén på de potentiella leads som säljarna sedan kontaktar
Genom att vara hårdare i sin kvalificering av leads, där en stor del av kvalificeringen görs av leadsen själva, ser dessa företag hur konverteringen mellan lead och kund ökar dramatiskt. Istället för att svara på 10 RFP:er, väljer man 2 där man kan sitta i förarsätet och där man har positionerat sig rätt.
De inser vikten i att ha ett SLA
De företag som inser vikten av att ha ett upprättat SLA mellan marknad och sälj, kommer ifrån diskussionerna kring att marknad inte har någon koll på vilka köparna är, eller att man på marknad är orolig över hur säljarna presenterar varumärket under sina kundmöten.
De är företag som ligger långt fram i sin nisch
Antingen ligger de redan idag långt fram, eller så har de planer på att springa om konkurrenterna som fortfarande lever i den gamla världen. Dessa företag har förstått att kunden söker en affärspartner som kan diskutera utmaningar och problem utan att sälja sina lösningar så fort möjlighet ges. Titta runt på lite LinkedIngrupper, eller ännu bättre, ställ en fråga kring t.ex vilket IT system du skall välja inom ett specifikt område. Hur många tror du kommer att börja sälja sina produkter som svar och länka till sin sajt, jämfört med hur många som ger dig råd på vad du bör tänka på vid en investering i ett system av den typen du frågat om.
De är trötta på att deras CRM och säljmöten är fyllda med affärsmöjligheter som bara skjuts på framtiden utan något slutmål
Genom att nu ha kontroll på hela köpprocessen och förstå de ytterligare 60% av affärsprocessen som tidigare har varit väldigt otydlig, blir det betydligt lättare att kvalificera potentiella affärer. Detta leder i sin tur till att CRM och interna möten med kollegor kan fokusera på att utveckla affärer med bra potential istället för affärsmöjligheter som är förlorade från början, redan innan de färdas genom er säljprocess för att (alldeles för sent) dö ut utan att någon lägger märke till det.
De inser vikten av att jobba med Buyer Personas
I all vår kommunikation är utgångspunkten vår Buyer Persona. Detta är en fiktiv person som vi har målat upp för att förstå hur vi ska kunna kommunicera med honom eller henne på det mest effektiva och intresseväckande sätt vi kan. Vi gör kvalificerade antaganden om hur han eller hon ser på saker och ting. Vilka utmaningar har personen framför sig? Hur ser arbetssituationen ut och vad gör ont just nu? Hur tar personen beslut och vilka andera behöver involveras?
Inom försäljning har vi jobbat med detta tidigare men då segmenterat mot branscher eller storlek på företag. Det vi även gör är att utgå ifrån t.ex. försäljningschefens roll och hur vi kan hjälpa honom att lösa problem och komma närmare sina yrkesmässiga mål.
Allt content som vi producerar skall ha någon av våra Buyer Personas som utgångspunkt, detta gäller ALLT vi producerar. I annat fall är det bara att ta fram hagelbössan och skjuta på allt som rör sig... och vi vet ju hur detta har slutat historiskt sätt.
Vill du läsa mer om hur du kan ta steget och ligga före dina konkurrenter. Hämta då vårt Whitepaper kring hur du driver en insiktsfokuserad affärsprocess.
Glöm inte att dela detta inlägg!
