Hur väl hjälper ditt CRM dig som försäljningschef, eller rentav stjälper det?
Många är de företag som säljer CRM och många är de köpare inom komplex försäljning som blir missnöjda efter en investering. Detta beror oftast på att sättet att driva försäljning på som vi gör i den värld där vi stöter på nya köpbeteenden från kunder, längre säljcykler och svårare dialoger som oftare leder till ett icke-beslut än någonting annat. Att investera i ett CRM som inte tar hänsyn till vår verklighet är därför dömt att misslyckas.
Utmaningen i ett CRM för alla.
Inom komplex försäljning har vi långa säljcykler, många kontaktpersoner och en spelplan som förändras hela tiden. Det är inte lätt för CRM att följa med i denna utveckligen. Vi måste kunna hålla koll på saker som längd på säljcykler per industri eller kund typ, tid i fas och få hjälp av systemet i vår försäljning. Oftast är verkligheten tyvärr den motsatta. Vi ser CRM som Salesforce som är ett av de största på marknaden, där hela företaget kan logga in. IT, marknad, sälj, kundtjänst, alla skall in i samma system och vi vet ju att ju fler kockar...
Det finns väl ingen som är vid sina sinnes fulla bruk som kan påstå att ett företag som säljer annonser för 3500 SEK skall jobba i samma system som ett tjänsteföretag som gör affärer för miljoner och jobbar med affärsprocesser som tar 12-24 månader innan ett avslut nås. Hur kommer det sig då att de system vi tittar på och investerar i är antingen de största och mest kända som Salesforce eller Dynamics, eller de lågtröskelalternativ som t.ex Fort Knox?
Ett CRM är inte bara ett rapporteringsverktyg!
Ett av de största misstagen vi begår i dag är att vi använder vårt CRM som ett rapporteringsverktyg. Rapporter och excelark skickas vidare uppåt för att vi ska kunna göra estimat på kommande försäljningar och vad som är på gång i dagsläget. Problematiken med detta är att eftersom vi inte jobbar efter en tydligt definierad affärsprocess så stämmer våra prognoser väldigt sällan med verkligheten. Detta är moment 22. Ett CRM för oss som jobbar inom komplex försäljning har sitt existensberättigande i att det skall kunna stödja vår affärsprocess och hjälpa säljarna på vägen.
Ett coaching och utvecklingsverktyg
Ditt CRM skall innehålla en del som är fokuserad på hur du som försäljningschef kan jobba mer med din säljcoaching. CRM:et skall hjälpa dig med denna processen. Precis som att alla säljare inte jobbar med samma affärsprocess, bör inte samma säljare coachas likadant. Fast hur ska du kunna coacha individuellt när du inte har rätt underlag? Det bör finnas en vy i ditt CRM där du kan jämföra olika säljteam med varandra, jämföra individer med varandra samt jämföra olika säljprocesser med varandra. Genom att logga in i systemet bör du efter en snabb koll ha en känsla för hur du skall lägga upp nästa coachingsession, för du jobbar väl med coaching av dina säljare?
En snabb verklighetsöverblick
Vi människor är väl bevandrade i färgernas värld sedan barnsben. Grönt är bra, orange inte lika bra och rött är stopp. Tänk om ditt CRM kunde jobba med färger? Tänk om du kunde logga in i ditt CRM på morgonen och se gröna affärsmöjligheter över hela säljtavla. Tänk om du sedan kunde logga ut igen och fokusera på det som är viktigt som att t.ex. coacha dina säljare eller göra några sambesök. Ibland tror jag att vi gömmer oss bakom excelark för att vi inte riktigt vet vad vi håller på med. För sanningen är att om du frigör tid från rapportering och excelark som skickas fram och tillbaka i all evinnerlighet tappar du fokus på det som är viktigt, samtidigt som behöver du inte kunna så mycket mer än att exportera tabeller och ingen kommer att ifrågasätta detaljer i ditt arbete. Kanske är det därför de flesta interna säljmöten är fullständiga tidsbovar som inte tillför värde överhuvudtaget! Visste du att i en nyligen släppt bok i USA kom man fram till att det finns över 180 metrics (mätetal) som en försäljningschef bör ha kontroll över, hur många kontrollerar du?
Är du intresserad av att förstå lite mer kring vad som är viktigt i ett CRM för en komplex säljmiljö? Hämta då ner vårt whitepaper i ämnet.
Glöm inte att dela detta inlägg!
