Hur coachar du som försäljningschef dina säljare idag?
Finns det ens tid till att göra detta? Du som trots allt lägger tid på att coacha säljarna vet att det finns en hel del utmaningar kring hur du kan göra detta på det mest optimala sättet.
Idag vet vi att den som inte jobbar med någonting man är passionerad inför, gör ett sämre jobb än den som är det. Alltså är det viktigaste att få dina säljare att trivas i sin roll. Det kanske visar sig att din nykundssäljare är en utmärkt Key Account men om vi inte ställer rätt frågor får vi inte heller rätt svar. Problemet är dessutom att management ofta misstas för coaching, vilket är tragiskt.
Här följer de mest utmärkande skillnaderna :
- Coaching kräver mycket av både coachen och den som blir coachad
- Coaching sker individuellt då alla säljare är olika
- Regelbundenheten är mycket viktigt
- Coachen finns där för säljaren och inte tvärtom, vilket innebär att fokus på säljmål och frekvens på aktiviteter inte är primära fokus under en coaching session.
Att ställa frågor och inte komma med lösningarna själv
En stor utmaning vi som försäljningschefer har är att vi oftast kommer med direkta förslag på hur säljaren skall lösa sina problem. Då vi fokuserar på siffror och resultat primärt, blir förslaget oftast t.ex. aktivitet istället för framsteg. Istället för att lägga fokus på vilka steg vi bör genomföra under kommande vecka och hur vi möter dessa, så fokuserar vi kanske istället på att vi ska boka fler möten oavsett vem vi bokar med och oavsett om vi har en tydlig agenda, bara för att få upp aktiviteten. Då är vi illa ute.
Avslutningsvis tre av många utmärkande egenskaper hos duktiga coacher:
- Erfarenhet - du kan inte coacha någon i sådant du själv inte har gjort
- Coacha från insidan ut, inte tvärtom
- Ställ frågor och lyssna, ibland räcker detta mer än väl. Säljaren vill ha någon att prata med som han vet inte för detta vidare.
