Tidigare har jag skrivit om och till säljare och försäljningschefer kring ämnen som att vi är ineffektiva, oförberedda samt att vi inte är speciellt duktiga på att välja vilka affärsmöjligheter vi ska satsa på.
Detta inlägg handlar om den andra viktiga delen i affärsprocessen, vår marknadsföring. Vi vet ju redan idag saker som att 80% av alla köpbeslut inom B2B börjar med en sökning på Google. Dessutom är det känt att kunden kommit halvvägs i sin egen köpprocess innan han tar kontakt med en leverantör. Hur påverkar detta marknad? Jo, även inom marknadsföring har vi ett delat läger, precis som inom sälj. Det finns fortfarande en hel del "old-school" tänk kvar som att vi ska investera i TV och print, när verkligheten visar oss något helt annat. Jag säger inte att vi ska sluta med traditionell marknadsföring, jag säger bara att vi bör anpassa oss till verkligheten som den ser ut idag.
Inbound Marketing
Att Inbound Marketing som koncept växer mer och mer är i sig inget konstigt. Ska vi vara helt ärliga så handlar det egentligen om att vässa det vi tidigare gjort på nätet ännu mer och mer fokuserat. Istället för att jobba med saker som sociala medier som en isolerad insats, köpt sök som en annan och webbanalys som en tredje, har vi idag möjlighet att samla detta på ett och samma ställe. Detta gör det möjligt för företag som tidigare inte kunnat jobba med online på samma sätt, att faktiskt kunna knyta ihop allting och mäta sina insatser.
Att lägga pengar på TV reklam när ingen längre tittar på TV känns inte så mycket 2014. Att annonsera i tidningar när vi har hela internet och dess möjligheter är kanske inte heller det smartaste. Varför fortsätter vi att göra som vi alltid gjort, trots att det finns nya metoder att jobba med? Av samma anledning som gör att vi jobbar med försäljning utan att ha tydlig styrning eller fokus på det vi gör, för att det är bekvämt.
Att bränna budgetar
Idag finns det från enmanskonsulter som driver byrå till fullservicebyråer som hjälper sina kunder med allt inom traditionell som digital marknadsföring. Det finns traditionella mediebyråer och det finns nischade digitala byråer. Så frågan man ställer sig är ju vilket existensberättigande alla dessa byråer har? Å ena sidan kan vi ju säga att en mediebyrå (som ofta inte har hängt med i den digitala utvecklingen), har sitt existensberättigande genom att de köper media. Fast, vem kan inte köpa media precis som byrån gör? Är du ett tillräckligt stort företag så får du dessutom rabatter på dina medieköp, precis som en mediebyrå får. Är det kanske därför många mediebyråer försöker förflytta sig mot det digitala?
De digitala fullservicebyråerna tror jag personligen ligger betydligt bättre till. De byråer som ligger absolut bäst till är hybridbyråerna. Vad är då en hybridbyrå? Jo, det är en byrå som har anpassat sig till verkligheten som den ser ut idag och tagit till sig konceptet med Inbound Marketing. Verkligheten idag är väldigt digital och sammanfogad. Detta betyder att även om vi jobbar digitalt, kan vi inte göra detta i isolerade insatser, allt måste hänga ihop och mätas.
Är du beredd att förändra dig?
Verkligheten idag kräver att de som jobbar med kunderna är personer som är digitalt redo. Det är personer som lever ett digitalt liv och har kunskap i området. Det finns en stor risk för de av oss som fortsätter i gamla hjulspår att bli obsoleta, eller med ett enklare ord, överflödiga. Newsflash: Dina 25 år som marknadschef betyder föga i en digital värld om du inte har kunskap kring det digitala själv. Visst kan du ha en bra grund att utgå ifrån och tar du till dig den nya utvecklingen mot saker som Inbound Marketing, samtidigt som du kan identifiera dig med den nya kundgrupp som skapas idag, är det inte kört. Problemet uppstår oftast när vi som har mångårig erfarenhet inom ett område tror att vi kan och vet allt och därför inte är speciellt förändringsbenägna. Det är då vi på längre sikt kommer att bli omsprungna av yngre med färre års erfarenhet av marknadsföring, fast fler inom det digitala området.
Vågar du utvärdera dig själv?
Det jag har försökt att uppnå med detta inlägget är att ställa mig frågan hur länge det kommer vara ok att bränna budgetar på en byrå som investerar i klassiska kanaler utan att tydligt och konkret kunna veta vad vi får tillbaka på våra investeringar. Nästa fråga är hur länge vi ska låta marknadschefer investera pengar i luftkampanjer bara för att få en ny budget inför kommande period. Allt detta handlar om att vi fortsätter som innan och ibland känns det som att vi inte vill mäta det vi gör, kanske för att vi är rädda för slutresultatet?
Inom komplex försäljning där vi på Structsales är aktiva, är det extremt viktigt att vi vet exakt varför vi genomför samtliga marknadsaktiviteter. Som jag har skrivit innan så räcker det inte med att ha en målgrupp som vi annonserar mot under en kort period för att sedan utvärdera klick och visningar (detta om vi ens jobbar digitalt överhuvudtaget). Vi måste ha ett slutmål i allt vi gör och veta exakt varför vi skriver vårt innehåll, vem vi skriver det för och vilket slutmålet kommer att vara. Detta innebär att fler kunder kommer till företag som vårt för att diskutera hur marknadsföringen kan stötta sälj, istället för att gå till en traditionell byrå och bränna pengar. Detta gäller de företag som har insett vikten av att fokusera sina insatser och att mäta allt de gör. Genom att ha ett SLA mellan marknad och sälj är det tydligt vem som gör vad och hur vi tillsammans.
En par frågor att fundera över mellan köttbullarna på julbordet:
- Hur planerar du att investera din tid och dina pengar under 2014?
- Är du på väg att bli omsprungen?
Glöm inte att dela detta inlägg!
