Varför dina interna säljmöten är ineffektiva och slöseri med tid

Att ha en agenda i sig är inget fel men den agenda som de flesta säljorganisationer har idag är följande:

• Bordet runt och genomgång av vilka affärer säljarna har på gång
• Eventuellt ett inspel från någon annan avdelning med information som skall vara viktigt för säljarna
• Indrivning av pengar från kunder som inte betalar
• Övrigt

Det som är lite trist i detta fallet är att jag saknar några punkter som t.ex. följande:

• Specifika case där vi har fastnat i vår säljprocess (detta skickar säljarna in innan mötet)
• Genomgång om hur säljarna upplever att vår säljprocess fungerar ute hos kund
• En del i mötet där vi utvecklas och utbildas inom gruppen

Det finns fler punkter att sätta upp här men dessa är några av de som jag ser hos säljorganisationer och de som saknas.
Varför är det så svårt att bryta ett mönster? Alla möten behöver inte vara likadana och upprepas varje gång, på exakt samma sätt. Jag undrar t.ex. varför försäljningscheferna sitter med ett excelark eller en projektor med en lista över pågående affärsmöjligheter, för att sedan gå igenom dessa en och en?

Tillit till system och säljare

Min gissning är att detta har att göra med att vi inte litar på att säljarna gör rätt saker ute hos kund. Det i sig är ju inte så konstigt om vi tittar på hur osäkra våra prognoser är och hur stor bristen är på rätt verktyg för säljarna. Att jobba i ett CRM som inte är dynamiskt eller har stöd för flera försäljningsprocesser är ju en bra början om vi vill misslyckas i våra affärer. Eftersom säljchefen inte litar på systemet, säljprocessen (som oftast är obefintlig), eller följaktligen säljarna, blir resultatet att säljmötet blir ett tråkigt och långdraget möte som ingen egentligen vill deltaga i. Vi har ju annat för oss där vi borde lägga vår dyrbara tid.

Ska vi leka med tanken att vi har en säljprocess och ett system som stödjer denna, då räcker det kanske att säljchefen loggar in i systemet innan säljmötet och säkerställer att vi följer processerna. Det som är grönt är bra, gult och rött är sämre (se bild nedan).

Varför skall vi ägna två timmar åt att lyssna på alla säljares affärsmöjligheter om allt redan ligger i säljstödet? Det är väl bara att logga in och titta?

Vill du få lite fler tips på hur du kan hålla effektivare säljmöten, läs vår guide "Säljchefens guide till CRM. 👇