Har du koll på trafikljusen i din säljprocess? Genom att kunna identifiera gröna, gula samt röda ljus kan du undvika att lägga tid och energi på aktiviteter som inte leder till affär.
Vad gör de flesta av oss när vi närmar oss ett gult ljus? Jo, många av oss väljer att gasa lite extra för att slippa bromsa in när det slår om till rött. Jag vill likna detta vid det som sker under en affärsdialog med kunder. I alla kunddialoger dyker det emellanåt upp gula och röda ljus. Jag vill påstå att det är hur vi agerar inför dessa som påverkar hur vi lyckas i vår försäljning i slutändan.
Att våga ställa svåra frågor
Elefanten i rummet talas det ofta om. Den som alla ser men inte vill veta av. Vi låtsas att det inte finns en stor elefant i rummet för vi vill inte förlikas med tanken kring vad som händer om vi erkänner det. Detta är naturligtvis en liknelse med jobbiga och tuffa frågor vi borde ställa men väljer att inte fokusera på alls. Exempel på detta kan vara att vi känner att kunden har en lång relation med befintlig leverantör och att sannolikheten är hög att den relationen kommer att ge vår konkurrent affären. Genom att göra strutsen och sticka huvudet i sanden tror vi på något märkligt sätt att problemet skall försvinna. Det som istället sker är att elefanten dyker upp precis i slutet av vår kommunikation då det visar sig att kunden väljer det andra alternativet p.g.a anledningar vi mycket väl kände till i början, kanske redan vid första mötet.
Tid är pengar och bortkastade pengar sänker vår marginal
Istället för att säga nej till att fortsätta en kunddialog då vi känner att det är osannolikt att vi kan vinna affären, väljer vi i de flesta fall att fortsätta att prata med kunden, bara för att vi blir inbjudna att göra så. Att kunden pratar med oss bara för att hålla oss varma som ett eventuellt alternativ utifall någon oförutsett skulle inträffa, reflekterar vi inte över alls. Vi är så glada över att få en chans att vara med. Ett exempel är vid RFP:er eller sk. offertförfrågningar. Genom att fortsätta att vara naiva, kommer vi att kosta vårt företag mycket pengar. För tid är pengar och väljer vi att satsa flera månader på ett affärscase som borde ha kvalificerats bort redan efter en vecka så skadar vi vårt företag på flera olika sätt.
Allt är inte guld som glimmar
Vi har en tendens vi människor, att ta den där genvägen för att hitta guldet. Vi är också enkla offer för känslor istället för rationellt tänkande. Finns det en liten möjlighet att få en affär så vill vi ta den, för någonstans där framme ligger en guldklimp. Problemet är bara att de hinder (eller trafikljus) vi stöter på på vägen blinkar väldigt mycket gult. Fast det är klart, gasar vi på utan att stanna till, analysera och ta ett rationellt beslut, behöver vi inte lägga märke till varningarna. Det är guldet vi ser kan mycket väl vara en bit koppar istället.
Hur identifierar vi varningsljusen och vad gör vi när vi hittar dessa?
Typiska exempel på varningsljus är t.ex. att kunden under ett möte tittar på klockan under din presentation, eller att du inte får några frågor eller kommentarer på det du pratar om. I det fall kunden tittar på klockan under din presentation kan det mycket väl vara så att du är ointressant just nu. Är det så att kunden faktiskt har en tid att passa och är genuint orolig för hur mycket klockan är, bör vi få reda på detta. Vi gör det genom att fråga? T.ex: "Jag lägger märke till att du tittar på din klocka", är du orolig över att vi dragit över tiden eller är det så att jag har svävat ut för mycket? Är det så att jag har svävat ut får du gärna peka mig i rätt riktning igen". Genom att ställa frågan får du reda på hur det ligger till.
Detta är ett exempel på en elefant vi inte vill fokusera på. Bara vi tar oss ur mötet så har vi ju gjort vårt jobb. Problemet är att det då är för sent. Ta tag i problemet med en gång! Ett ytterligare är att kunden bara håller med, inte ställer några frågor eller visar tendenser kring att vilja veta mer. I min värld ringer det stora varningsklockor, speciellt om kunden inte heller antecknar under mötet. Då är det oftast så att vår motpart ser mötet som en transportsträcka och med största sannolikhet kommer att ducka för våra kommande inviter till fler möten.
Vill du prata försäljning med oss över en kopp kaffe och kanske ta med dig en elefant eller två så väntar vi med spänning på detta!
Glöm inte att dela detta inlägg!
