Ibland lockas vi av att ta en genväg. Vi tycker att allt det där vi skulle göra på vägen inte är nödvändigt egentligen. Vi hoppar över vissa steg som är extremt viktiga i det långa loppet men kanske inte känns så nu. Jag förstår varför vi försöker ta den kortaste vägen och bortse från aktiviteter som är en del av vår affärsprocess. Vill du lyckas med dina affärer, ber jag dig dock att låta bli.
Din karta är din ledsagare
Innan vi börjar vår resa ner i säljprocessens tunnel, bör vi ha vår karta klar. Förutom att kartan skall vara detaljerad och utmärkt med de viktigaste punkterna under resans gång, så skall kartan vara över den stad vi befinner oss i. Det är meningslöst att ha en karta över London om vi befinner oss i Stockholm. För att fortsätta analogin kring kartan så bör vi fråga efter vägen om vi inte hittar och inte bara antaga saker som i slutändan visar sig vara fel. Antaganden är en av de största anledningarna till varför vi tappar affärer idag. I kombination med att vi inte tillför värde är det den största boven.
Många av oss är lata av naturen. "The path of least resistance" pratas det ibland om. I vissa lägen är det helt rätt att ta den enklaste vägen utan hinder. Detta gäller när det inte är extremt viktiga aktiviteter eller om det handlar om att driva en affär som är värd mycket pengar och som i slutändan kommer att påverka vårt varumärke och våra intäkter.
Är det så farligt att missa några saker på vägen?
Återigen så beror det på vilka dessa "saker" är. Jag hävdar dock att du som jobbar med komplex försäljning (längre säljcykler och återkommande affärer), inte har råd att missa några av dina steg på vägen. Bara en såpass enkel sak som att efter ett möte med en kund, få motparten att committa på en uppföljningsaktivitet missas av extremt många säljare idag. Hur många av oss har inte efter ett förstamöte ägnat veckor till att jaga kunden för uppföljning. Detta är inte speciellt effektivt.
Att förbereda sig inför kundmötet och veta vilka frågor vi bör ställa, eller hur vi ska svara på de kunden ställer, förändrar hela utfallet. Stephen Covey sa att vi skulle börja med "The end in mind", både när det gäller affärer men även vårt liv. Det är en intressant tanke som i all enkelhet handlar om att vi måste ha ett slutmål med allt vi gör innan vi sätter igång med våra aktiviteter.
Struktur är tråkigt och onödigt, eller?
Vem har tid att sitta och fila på en kontoplan för sina kunder, dessutom en per kund! Jag ska ju ut och sälja, jag hinner inte! Mitt råd är att du tar dig tid och ser till att göra klart dina kontoplaner så att du vet vilka aktiviteter som skall genomföras och i vilken ordning. Att springa runt som en nackad höna hjälper varken dig själv, kunden eller din arbetsgivare. Det som är tråkigt är när din säjchef börjar analysera vad du håller på med under dagarna och inte hittar något strukturerat eller genomtänkt. Att säljchefen själv behöver struktur oftast är ett helt annat blogginlägg.
Det är inte jättekul att sätta sig på kontoret efter ett kundmöte och mata in all information vi fick i vårt CRM. Fast det är inte heller så kul när vi kommer ut till uppföljningsmötet och vet att det var något viktigt vi pratade om senast, något vi nu har glömt bort. Det är så enkelt att positionera sig som en värdehöjare hos kunderna, eftersom de flesta av oss som jobbar med försäljning bortser från dessa banala aktiviteter. Det är just dessa banala aktiviteter som skiljer duktiga affärsmän från överflödiga säljare. Tänk på det. Ett tips till nästa möte är att kanske ha med din dator eller iPad och föra anteckningar direkt, på så sätt behöver vi bara copy/paste och så är allt på plats i affärsstem!
Glöm inte att dela detta inlägg!
