Jag vill gärna vara konkret och väldigt mycket "hands-on" i allt jag gör. Samtidigt som jag tycker att det extremt viktigt att ha en tydlig strategi för hur vi ska jobba med sälj- och marknadsförenande insatser, är det lika viktigt att verkligen genomföra det vi ta oss an. I detta blogginlägg tänkte jag måla upp en bild över hur vi på Structsales och några av våra kunder jobbar med strategier, taktik och verktyg för att nå de resultat vi vill uppnå.
Det börjar med en strategi
Innan vi börjar leta verktyg för Marketing Automation, eller CRM för att mäta och dokumentera det vi gör, måste vi fundera över varför vi håller på med det vi gör överhuvudtaget. Först efter att vår strategi är klar (VAD gör vi), kan vi börja titta på HUR vi gör det. Detta är den taktiska delen. Det är här vi försöker göra rätt val kring hur vi ska allokera pengar och resurser för att nå våra mål. Våra mål kan vara fler leads och prospekts, ökad försäljning, eller fler produkter sålda till befintlig kundstock. Oavsett slutmålet bör våra VAD samt HUR vara på plats innan vi går vidare till det som vi på Structsales tycker kanske är det absolut roligaste, implementation och leverans!
Kavla upp ärmarna, nu kör vi
Under vår strategidel kom vi fram till att vad vi skulle göra, den taktiska hur-delen gav oss svaret på del två. Nu när vi vet vad som skall implementeras och vilka verktyg vi ska använda så kan vi titta på ett exempel från verkligheten. Detta är taget från våra kunder, precis som jag nämnde i början av inlägget.
Strategi
Genomgång av våra förutsättningar (målgrupper, content, kundens köpresa, våra säljprocesser, samarbetet marknad - sälj, definition av ett lead, marknadskommunikation, säljpresentationer, målsättning för kommande period direkt kopplad till försäljning)
Taktik
- Kommunikation som driver leads och påverkar dessa att förflytta sig närmare ett beslut
- Innehålls- och publiceringskalender (vad publiceras när och framförallt varför)
- Val av verktyg för Inbound Marketing och CRM
Det viktiga här är att tänka på att de flesta som kommer i kontakt med oss för första gången befinner sig i en tidig fas, där de söker insikter och vill bli utbildade inom ett specifikt område, inte sålda på. De kommer sedan att förflytta sig ner i sin köpprocess och efter en inledande fas, tar vår säljkår över och driver tillsammans med marknad dessa leads till att bli kunder genom att agera som rådgivare och inte säljare.
Verktygen
Valet av verktyg i detta fall blir Hubspot för Marketing Automation och Membrain för CRM. Membrain är egentligen inget CRM i bemärkelsen att det är så komplext att ingen vill använda det och att det inte utgår ifrån säljstrategin på företaget, utan att strategin istället måste anpassas till systemet. Detta är helt bakvänt men alldeles för vanligt i säljorganisationer idag. Membrain hjälper företag att dynamiskt förflytta sina affärer från första kontakt till färdig affär, dels genom sitt intuitiva gränssnitt men även sedan ett tag tillbaka via sin imponerande integration med Hubspot.
De kunder som idag jobbar med Hubspot och Membrain har tillgång till marknadens absolut bästa integration för försäljning inom komplex B2B, det är ingen tvekan om saken.
Flöden
Här följer exempel på flöden som går att sätta upp på ett par minuter i systemen jag nämnde i stycket ovanför:
Sales Qualified Lead
- Ett lead (en kontakt) kvalificeras som SQL (Sales Qualified Lead i Hubspot)
- Kontakten hamnar i en lista i Hubspot
- Listan synkas med Membrain i realtid och de kontakter som är del av den, skickas över till Membrain och hamnar hos den säljare som är taggad på kunden som ansvarig
- När säljaren kommer in till kontoret på morgonen har han en färsk lista på kvalificerade leads som han kontaktar och bokar möte med
Säljaren vet vad dessa leads har hämtat ner för dokumentation från sajten, samt vilka sidor som har besökts. Genom att i Membrain se detta i förhållande till de samtal, möten eller andra fysiska aktiviteter som har genomförts, blir det lite smidigare och mindre smärtsamt att ringa till kontakten. Att tillföra värde i samtalet blir helt plötsligt ganska enkelt.
Leveransprocessen och befintlig kundkommunikation
- En kund stängs i Membrain. Affären är klar och kunden hamnar per automatik i en ny process i Membrain som heter leverans. På samma sätt som under den dynamiska affärsprocessen som ledde till avslut, leds säljaren nu genom implementationsfasen, eller leveransfasen med hjälp av verktyget. Eftersom processerna i Membrain byggdes först för att sedan låta Membrain anpassa sig till dessa, blir det ett nöje att ta sig igenom leveransprocessen och ingenting ramlar mellan stolarna.
- Så fort affären stängs i Membrain, skapas en tagg som synkas med Hubspot. I Hubspot skapas nu en lista som heter t.ex. befintliga kunder. Denna lista används nu för att kommunicera med dessa kunder. För vi kommunicerar ju olika med olika målgrupper beroende på vilka de är, var de befinner sig i sin köpresa och vad de har visat intresse för, eller hur?
Här följer en skärmdump från Membrain på hur kopplingen mellan verktygen kan se ut:
Välkommen till Hubspot och Membrains värld i verkligheten!
Det talas om Closed Loop Marketing och leadsgenerering. Med denna integration kan du följa dina kontakter och deras resa mot köp eller beslut. Genom att kommunicera relevant innehåll och inte SPAM, kan vi hjälpa kunden att förstå en komplex värld och underlätta för ett beslut. Via Hubspot kommunicerar vi det kunden vill läsa om. Genom att integrera bloggande med whitepapers, formulär, listor, e-postkommunikation och hemsidan, hjälper vi säljavdelningen att bli mer relevanta i sin kommunikation med kunderna.
I Hubspot jobbar marknadsavdelningen med insikter och utbildande material. I Membrain jobbar sälj och matas där med information om vad kunden gillar eller inte gillar. De leads som är tillräckligt kvalificerade taggas i Membrain för uppföljning. Inga fler samtal utan innehåll eller "jag ringer bara för att följa upp på förra veckans samtal där jag inte heller tillförde något relevant".
Vad gäller Closed Loop Marketing, som ju är begreppet för hur vi kan mäta på vilket sätt våra marknadsinsatser genererar försäljning, så är en bra förutsättning för att lyckas med detta att kunna följa kunden under hela sin resa. Genom att jobba med två från början fullt integrerade system, grundade i en strategi som siktar mot tydliga mål kan det väl bara bli bra?
Glöm inte att dela detta inlägg!
