Tidigare har jag skrivit här om hur vi som jobbar med försäljning oftast tänker inifrån och ut, dvs. vi inleder med att berätta om våra företag och hur vi jobbar för att i många fall faktiskt glömma av att låta kunden berätta om sig själv. Hur länge ska detta pågå innan någon reagerar?
Den egoistiska säljaren
Handen på hjärtat, hur ser din säljpresentation ut? Använder du powerpoint på dina möten och i så fall, hur ser din presentation ut? Gör du som så många andra och lägger fokus på ditt eget företag och era metoder, kunder etc. Varför gör du det? Är det så viktigt för dig att få ut det du vill säga? Det känns kanske relevant att berätta om era kunder och visa alla stora loggor på första eller andra bilden i presentationen?
Har du någonsin reflekterat över att de flesta av dina konkurrenter har samma kundreferenser. När det gäller de stora bolagen så har de flesta jobbat med dessa företag, om så bara under en frukostföreläsning med ett av kundens lokalkontor. Så, nu har du levererat gratisjobbet, upp med loggan på sajten och i presentationen bara. Tror du att kunderna är dumma? Tror vi inte att det är uppenbart att det är så här alla jobbar? Referenser blir viktiga i slutändan ändå, jag lovar. Fast då kanske du inte kan använda dessa stora kunder, för de kanske inte ens vet om att de finns med på din presentation...
Vi trycker på och tröttar ut kunden
Ibland känns det som att vi som jobbar som säljare, eller säljchefer med för den delen, inte har hört talas om uttrycket "less is more". Det känns snarare som att ju mer information vi kan få in i en presentation (gärna text) och ju mer av denna som pratar om vårt företag och våra processer, upplägg, anställda etc, desto bättre är det. Vi kunde inte vara längre ifrån sanningen. Jag brukar ta för vana att vilja utmana mina kunder på de möten jag har. När jag säger utmana så menar jag inte utmana genom att trycka 75 slides i ansiktet på kunden varav EN eller kanske TVÅ pratar om kunden och kundens värld. Varför gör vi så här mot oss själva? Varför skadar vi vår yrkeskår så mycket?
Lättjan tar överhand
Det är naturligtvis mycket enklare att berätta om oss själva än att ta reda på hur kundens värld ser ut och vilka frågeställningar han tacklas med. Vi behöver inte förbereda oss speciellt mycket om vi dessutom återanvänder presentationen vi hade på förra mötet igen. För alla kunder är ju likadana, eller? Vi är helt enkelt lata. För på samma sätt som att det är jobbigt att anteckna viktiga detaljer från våra möten med kunderna i vårt CRM så är det onödig tid som går åt till att se över våra presentationer. Vad vi missar är att reflektera över hur mycket tid vi faktiskt förlorar genom att behöva börja om igen i vår process eftersom vi inte hade tid att anteckna vad vi diskuterade på förra mötet!
IT-säljaren (och IT-säljchefen)
Flertalet av våra kunder är IT och konsultbolag. Det finns en anledning till detta. Företag som jobbar med komplex försäljning och produkter eller tjänster med längre säljcykler, hamnar ofta i fällan där de börjar prata features istället för upplevt kundvärde. Problematiken med detta sätt att sälja på är att vi inte får kunderna att bli intresserade av det vi erbjuder. Vi kan ha den bästa produkten på marknaden, men tror du inte att dina konkurrenter säger samma sak? Samtidigt så vet vi att beslutsfattare inte är intresserade av att prata systemspecifikationer eller hårdvara. Beslutsfattare vill prata affärsvärde och då affärsvärde utifrån deras perspektiv. Detta är värt att komma ihåg. Det handlar inte om dig - på riktigt...
Så det är inget mysterium att vi gång på gång ser en säljare som är uppbackad inför det viktiga kundmötet av en säljchef som är om möjligt ännu värre i sin framtoning. Kom ihåg att det oftast är det bästa säljarna, läs de med sämst ledaregenskaper, som blir promotade till säljchefer. Så istället för en produktsprutande egotrippad säljare som pratar inifrån och ut, skulle jag vilja ha en affärsman som pratar utifrån kundens behov och får kunden att tänka i nya banor. Jag är ju själv säljare och jag mår lika dåligt varje gång jag hör hur en annan säljare drar vår yrkeskår i smutsen genom att bekräfta det som alla säger.
Dags för förändring
Nu skulle man ju lätt kunna få uppfattningen att alla som jobbar med försäljning är ungefär så som jag presenterat det i styckena ovanför. Det är inte sant. Däremot är det alldeles för många för att det skall vara acceptabelt. Så jag föreslår att vi fokuserar på följande när vi bygger vår säljkår ute på företagen:
1. Utmana kundens antaganden - prova, det positionerar dig som annorlunda och intressant om du gör det på rätt sätt.
2. Förflytta kunden från hans värld till vår egen.
3. Lär dina kunder någonting nytt varje gång.
4. Utgå ifrån kundens värld, inte din.
Följer du dessa fyra steg så kommer du att ha skiljt dig från lejonparten av de säljare som finns därute, jag lovar.
Vill du läsa mer om hur du kan driva en moden försäljningsprocess, då få du gärna hämta din guide här.
Glöm inte att dela detta inlägg!
