Vi är annorlunda. I vår bransch funkar det på ett annat sätt. Det där gäller inte oss, vi jobbar med komplex försäljning. Flosklerna haglar på möte efter möte, innan kunden tänker efter och inser att vi är faktiskt inte så annorlunda alls. Snarare tvärtom.
Jag pratar om hur vi som jobbar med försäljning fortsätter i samma gamla fotspår utan att se vad som händer runt omkring oss. Vi märker att LinkedIn verkar växa och att fler av våra kontakter och kunder finns där, ändå använder vi inte verktyget till sin fulla potential. Vi inser att undersökningar som visar på att de flesta köpare inom B2B, över 80%, använder Google i sin research. Detta oavsett om de köper transaktionella produkter eller komplexa lösningar.
Det är dags att släppa garden
Ja, vi är säljare och vi har ett stort ego. Detta är till vår fördel i många fall men det håller på att sänka oss idag. När jag är ute och träffar företag för att prata om den förflyttning som nu sker, får jag bra feedback och medhåll i att det sker någonting som vi måste förhålla oss till. Jag får detta medhåll från marknadsfolk och VD. Det finns en grupp som stretar emot och inte vill inse att världen idag är fundamentalt annorlunda mot hur den såg ut bara för två år sedan. Vi måste inse att vi inte har alla svar och att våra kollegor på marknad faktiskt sitter på triumfkorten idag.
Vi på sälj behöver hjälp
I en värld där kunden har mer kontroll än någonsin, är det viktigaste vi har, den digitala arenan, samt vårt varumärke. Det är här vi positionerar oss och kommunicerar varför vi är värda att prata med. Visst, du som säljare är viktig på kundmötet, men vad händer om du aldrig kommer ut på mötet? Att försöka jaga prospekts på telefon har blivit näst intill omöjligt idag och det är inte så konstigt. Såvida du inte ringer på mellanchefsnivå, så är det extremt svårt att nå beslutsfattare idag. Skulle du få till möten med mellancheferna, kommer du ändå inte att få ett beslut utan att involvera ledningen. Även om det är konsensus som råder mer än någonsin i Sverige, är det ändå hopplöst att få till en affär utan en beslutsfattare. Försäljningens ABC. Varför ringer du inte på VD? Jo, för att du inte kan differentiera dig från dina konkurrenter. Om inte du kan det, hur ska då kunden kunna se skillnad på dig och dina konkurrenter?
Bli en rådgivare
På nätet skrivs det om ditt företag. På nätet "connectar" kunder med varandra och fråga sitt nätverk om dig och ditt företag. Se till att finnas där och positionera dig som du vill bli uppfattar. Dela med dig av relevant information till dina kunder och prospekts, men sluta sälja. Testa det, bara i ett par dagar. Testa att vara en expert och rådgivare som hjälper människor att lösa sina affärsutmaningar. Vem vet, kanske kommer de sedan till dig när de behöver hjälp? Tänk på att en kund rör sig i en köpprocess som består av flera olika steg, precis som din försäljningsprocess. Anpassa din kommunikation till detta. Befinner sig en kund i researchfasen, kommunicera då inte dina produkter och tjänster, utbilda kunden! Tids nog kommer han till dig.
Är du så annorlunda?
Var är det som egentligen gör dig annorlunda? Varför ska kunden köpa av dig och inte din konkurrent? Låt mig ställa några frågor innan jag lämnar dig med dina tankar:
- Brukar de första slidsen i din säljpresentation handla om dig eller kunden?
- Använder du samma, lite justerade presentation på alla möten?
- Pratar du produkt och tjänster på första mötet med en ny kund?
- Är det viktigt för dig?
- Hur ofta kommer du till ett första möte med en ny kund med en gjord hemläxa som slutar med att du tipsar kunden om åtgärder som kan genomföras för att lösa delar av kundens utmaningar, utan att dessa handlar om dig och dina erbjudanden?
Vill du förstå hur marknad tänker kring detta och hur du kan närma dig avdelningen?
Glöm inte att dela detta inlägg!
