Hur mycket värde du tillför dina kunder, är någonting som de kan bedöma och inte du. Tycker kunden att du inte skiljer dig från mängden, så gör du inte det - i kundens ögon. Problemet är att det är hur kunden uppfattar dig som räknas.
Det har spekulerats om att 80% av alla säljare kommer att vara "bortsorterade" till år 2020. Det finns olika anledningar till varför detta scenario målas upp. En av de vanligaste är att vi fortfarande agerar som produktsäljare, istället för rådgivare.
Jag har tidigare skrivit om hur viktigt det är att skära genom bruset och verkligen tillföra ett uppfattat kundvärde. Vi gör det genom att ifrågasätta och utbilda kunderna. Vi måste våga stå för vad vi vet är rätt och leda kunden till vår verklighet. Det kan tyckas vara ett smart drag att lyssna till det kunden säger och hålla med utan att ifrågasätta. Tyvärr är det enda vi uppnår genom ett sådant agerande att uppfattas som ytterligare en säljare i mängden. Vågar vi inte stå för det vi vet är rätt och ta ett nej från kunderna när vi har en dälig matchning kanske vi ska jobba med något annat än försäljning.
Att läsa på och vara kunnig
Att vara kunnig inom kundens bransch borde vara A & O men ändå är så många av oss urusla på detta. Det kan handla om så lite som 10 minuters surfande för att skilja oss från konkurrenterna. Ändå väljer vi att inte göra detta. Att ha stor kunskap i våra produkter och tjänster är viktigt, tänk bara på att det inte är den kunskapen vi ska leda med. Det är resultatet av vår kunskap och hur den passar in i kundens värld som är det viktiga! Det är helt ointressant vad produkten kan göra, om den inte tillför värde för kunden.
Att jobba med insikter
Under de senaste 3-4 åren har jag bankat in orden insiktsförsäljning i huvudet på kunder jag träffar. De allra flesta håller med om att det är så här vi måste jobba, vi måste bli relevanta. I det hantverk som försäljning är behöver vi utgå ifrån en grund som vi sedan bygger vidare på. Ibland måste vi faktiskt börja i källaren och klättra upp på marknivå innan vi tar nästa steg. Att sälja insikter kan vi göra på ett proffsigt sätt först när vi har våra hygienfaktorer klara. Saker som att prata mindre och lyssna mer. Att ställa följdfrågor för att kunna komma ner till rätt nivå i problemställningen, samt att titta utifrån och in.
Börja idag
Det är svårt att ta hela klivet på en gång, därför rekommenderar jag att du läser lite andra inlägg på bloggen och navigerar i menyfältet till höger för att förstå lite mer vilka utmaningar som finns. När du känner att du är på en lagom nivå får du gärna hämta ner vårt whitepaper, där vi skriver om hur du kan jobba mer insiktsbaserat med din försäljning.
Glöm inte att dela detta inlägg!
