Det sker en förflyttning inom sälj- och marknadskanalerna idag. Från att tidigare ha suttit i baksätet, har marknadsavdelningarna på riktigt möjlighet att ta en ännu mer strategisk position på företagen än tidigare. Hur är det möjligt och vad är det som har förändrats? Svaren ligger i blogginlägget men jag kan redan avslöja att det handlar om innehåll och riktad kommunikation.
Marknadsavdelningen har tidigare varit en stödfunktion till sälj. Ska det fram nya produktblad eller flyers, kontaktas marknad. Är det en roll-up som ska med på en mässa, ja då pratar vi med marknad. De som driver affärerna och förstår hur kunderna agerar, är ju säljarna. Marknad sitter bara och jobbar med sina strategier, men vad vem de? Det är ju vi på sälj som träffar kunderna.
En förflyttning pågår
Det sker en förflyttning, en förflyttning av makt. Den förflyttningen sker från försäljning till marknad. Tro mig när jag säger att de säljorganisationer som inte tar till sig marknadssidans kunskap och erfarenhet, kommer att halka efter, långt efter. Med det inte sagt att alla marknadsavdelningar "hänger med" i utvecklingen. När jag pratar marknad, pratar jag digitalt. Precis som inom försäljning så finns det människor som inte kan ta till sig det nya landskapet. Det som har med internet att göra. De som däremot förstår vikten av att stärka sitt varumärke på nätet för att kunna göra affärer med fler och lönsammare kunder, har ett försprång.
Kundens kunskap och köpresa
Idag vet vi att kunden har kommit väldigt långt i sin köpprocess när en leverantör kontaktas. Detta betyder att hur vi uppfattas och då framförallt digitalt, är viktigare än någonsin. När vi idag vet att över 80% av alla B2B-köp börjar med en "googling", inser vi hur stor vikten är att synas i de kanaler där våra kunder befinner sig. På Structsales, pratar vi om insiktsförsäljning och konsultativ försäljning, om att komma in i kundens köpprocess så tidigt som möjligt, men vad händer i de fall vi inte lyckas med detta? Jo, då är värt varumärke och vår positionering extremt viktig. Gissa vilka som ansvarar för hur vi uppfattas och upplevs av kunderna? Ja, innan kunden träffar oss är det vi som marknadsförare som har det ansvaret.
Gör hellre någonting än ingenting - eller ta extern hjälp
Vi hinner inte med och vet inte hur vi ska förhålla oss till detta? Var finns våra kunder på nätet? Hur ska vi kommunicera och vilken typ av innehåll?
Dessa frågeställningar dyker upp på många interna möten runtom i vårt avlånga land och de behöver besvaras. Kan vi inte svaret på dessa frågor, då undrar jag hur vi någonsin skall kunna sälja till nya kunder, eller behålla befintliga heller för den delen.
Content och riktad kommunikation
Content, eller på svenska innehåll är det som driver utvecklingen på nätet idag. Googles senaste utspel var dessutom att det som värderas högst i sökmotorns algoritmer är relevant innehåll. Vi skall alltså (även utifrån en SEO-anpassat tänk), kommunicera med våra Buyer Personas. Vi ska kommunicera rätt innehåll och vi skall göra det i rätt läge i kundens köpprocess. Det är helt bortkastat att kommunicera produkter och erbjudanden som är felriktade och snarare skrämmer bort kunderna än att ha dessa kvar i "loopen".
Att kommunicera utbildande och utmanande och på så sätt förflytta kunden är den rätta medicinen. Vi vill inte bli sålda men vi köper gärna. Dessutom köper vi gärna av en leverantör som har hjälpt oss under vår resa från nyfiken till kund. Utan att sälja hela tiden.
Mätbar marknadsföring = mer makt
Tack vare system och verktyg som ger oss på marknad möjligheten att mäta våra marknadsinsatser, kan vi nu komma högre upp i organisationen och prata affärsvärde. När vi nu kan koppla marknadsföring till affären, blir vi extremt relevanta som en motvikt gentemot sälj som fortsätter att springa på meningslösa möten utan resultat. Genom vår innehållsmarknadsföring och riktade kommunikation kan vi leda våra köpare och påverka dessa i sin köpprocess, för att i slutändan leverera färdiga leads till säljarna. Vi mäter vår marknadsföring, vi levererar ROI och vi blir helt plötsligt effektiva!
Vill du få nyheter kring utvecklingen inom sälj och marknad varje månad?
Glöm inte att dela detta inlägg!
