Vad är konsultativ försäljning?

Att ställa frågor, att inte prata så mycket själv. Att kunna ställa en analys på kundens utmaningar och hjälpa honom i rätt riktning. Det skulle man kunna säga är konsultativ försäljning.

Konsultativ försäljning är en konversation
Genom att ställa frågor i kombination med att presentera intressanta vinklar på det som kunden trodde förhöll sig på ett annat sätt, framstår vi som värdehöjare. Det är även detta som kallas för konsultativ försäljning. Den som bara pratar om sig själv tillför inget värde. Den som bara ställer frågor tröttar ut kunden. Den som ställer genomtänkta, intelligenta frågor som får kunden att fundera, är den som framstår som mest intressant i kundens ögon. Så varför gör så få säljare det idag? Hur kommer det sig att vi alltid börjar med oss själva och fortsätter därifrån? En stor del av problematiken i Challenger Sales-metodiker är att vi påstår saker utan att ställa speciellt många frågor, utan att vara mänskliga. Det som sker i USA och säkerligen även kommer att inträffa i Sverige, är att Challenger Sales kommer att slå bakut på sig självt.

Det finns ett företag i Boston, som jag träffade under min resa dit denna veckan, som heter RAIN Group. Har du inte läst deras bok Insight Selling, så rekommenderar jag dig att göra det. RAIN Group har lyckats att ta det som var bra med Challenger Sales och format om detta till någonting som faktiskt fungerar. En sak som tas upp i boken (vilket jag håller med om till 100%), är att relationsförsäljning fortfarande är viktigt. Skillnaden är som jag tidigare skrivit om, att vi idag måste förtjäna den på ett helt annat sätt än tidigare. Genom att ha en dialog med våra kunder är vi samtidigt ödmjuka, även om vi kanske sitter med många av svaren.

Konsultativ försäljning handlar om att leda kunden till ett beslut som känns rätt både för dig och din mottagare. Det handlar om att vara en rådgivare som stöttar istället för att sälja. Det bästa med detta sätt att sälja på är att det leder ofta till affär. Du skapar alltså en relation baserad på värde och kunskap, det är oftast en leverantör av detta mått kunderna vill göra affär med.

Tyckte du detta lät intressant? Boka möte med oss för att prata vidare!