Blogg.

Ett säljsläkte i förfall

Idag jobbar de flesta säljare fortfarande på samma sätt som de alltid har gjort. Säljarna är ute på möten och träffar kunder, oftast utan att ha någon aning överhuvudtaget kring var kunden befinner sig i sin beslutsprocess. Mötet börjar med en presentation av säljarens företag, produkter och referenser.

I samma stil fortsätter mötet med den skillnaden att säljaren som någonstans har hört att man ska ställa frågor på mötet. Detta leder till att säljaren tråkar ut kunden med frågor som kunde ha besvarats genom att googla en stund innan mötet.

Inte nog med det - säljaren har hört talas om en ny säljteknik som baseras på att man ska utmana sina kunder. Problemet är bara att säljaren saknar det grundförtroende som krävs för att kunden skall lyssna och acceptera att bli ifrågasatt. Mötet håller på att gå överstyr och kunden börjar bli irriterad.

Det hela mynnar ut i att säljaren lämnar mötet med svansen mellan benen efter att ha försökt sälja produkterna som en utväg och genom att sänka priset på desamma i ett sista desperat försökt att få till en affär.

Anpassa dig eller försvinn

Som säljare är det mer aktuellt än någonsin att utveckla sig själv för att förbli relevant nu och i framtiden. Det som var självklart för bara några år sedan är historia och inte aktuellt på samma sätt idag. Att jobba smartare med sitt sälj, inte hårdare är en sak som framgångsrika säljare gör. Att förstår det digitala en annan. De säljare som dessutom lyckas med utmanande försäljning som t.ex. Insiktsförsäljning för detta genom att de förstå hur det ska appliceras. Det är inte tillräckligt att läsa en bok och sedan börja ifrågasätta kunder.

Har du tänkt på att de som idag är 15 år inom en snar framtid kommer att vara dina kunder. Hur förbereder du dig på detta? Använder du LinkedIn eller vet du knappt vad du ska göra med det? Om så är fallet så är det lugnt, det är ändå inte här kidsen kommer att hänga uteslutande framöver. Men har du problem med LinkedIn så kan jag lova att allt annat som du inte visste att du borde ha problem med kommer att bli tydligt nog framöver.

Robotar och automatiserade processer - och din marknadsavdelning

Idag gör kunder sin egen resa till stor del utan att prata med en säljare. På vilket sätt tänker du differentiera dig från konkurrenterna när kunden till slut ringer dig (om han ens ringer). Köpprocessen är i stort sett klar och det enda du har kvar att förhandla om är ditt pris. Som vi vet sedan tidigare är det inte där vi vill vara.

Är det då helt kört för dig som säljare framöver? Absolut inte. Det du bär göra så snart som du bara kan är att sätta dig med dina kollegor på marknadsavdelningen och ta fram en plan på hur du kan nå kunderna innan de kommer för långt i sin köpprocess, för som jag tidigare sagt har kunden oftast ingen aning om vad han behöver.

Genom att börja jobba med processer, automatiserade flöden och mätbarhet mellan marknad och sälj, kan du komma ut till kund i ett tidigare skede och börja sälja insikter. För de säljare som kommer att vara kvar i framtiden, det är de säljare som inte bara tillför värde utan de som faktiskt ÄR värdet. Se till att vara värdet så slipper du bli ersatt av en robot.

Vill du bli bättre på att fokusera på insikter i din försäljning?