En produkt eller en tjänst är framtagen för att den har ett antal fördelar samt löser att antal problem. Förhoppningsvis är detta fallet. Vi vill tillföra värde med vår produkt och det är därför den existerar.
Det mest uppenbara med en produkt är ju vilka funktioner, knappar och tekniska egenskaper den har. Därför är det oftast här vi börjar när vi träffar kunder, genom att presentera produkten. Det kan kännas som en naturlig väg att gå, trots allt så har vi ju tagit fram en produkt för att kunderna ska kunna använda den för att lösa sina problem, eller hur?
Att se bortom träden
Ett allmänt uttryck säger: "vi kan inte se skogen för alla träd". Detta gäller i allra högsta grad även för oss som jobbar med försäljning. Genom att fokusera på de "features" vi tycker är viktiga, missar vi hela poängen. Det enda som är viktigt för en kund är hur våra produkter och tjänster kan hjälpa kunden att lösa sina problem. Med vilka verktyg vi gör det i slutändan är inte så viktigt. Ändå misslyckas vi säljare så fatalt på denna punkten.
Ställ frågor och få reda på mer
Hur kan vi komma ifrån produktfokus samtidigt som vi förflyttar kunden och påverkar köpbeteendet i ett tidigt skede? Det är så lätt att hamna i fällan där vi börjar prata om våra produkter alldeles för tidigt i vår kunddialog. Istället för att direkt svara på en fråga och presentera produkter, bör vi ställa en motfråga. Låt mig ge ett exempel:
Kunden undrar om de kan få köpa HubSpot, som är ett verktyg som vi på Structsales jobbar med själva och hjälper våra kunder med. I detta skede är det lätt att boka en demo av verktyget och börja prata priser etc. Det vi istället måste göra är att ställa lite motfrågor. T.ex. så undrar vi vad kunden känner till om verktyget och vad han eller hon vill uppnå genom att implementera det. Är inte detta klart från kundens perspektiv, riskerar vi att göra en dålig leverans eftersom vi inte har något mål med att implementera verktyget.
Se utifrån och in
Ett annat jätteproblem vi har med våra säljare idag är att de flesta tittar inifrån och ut. De börjar med att presentera sina produkter, sitt företag och till slut lite kundreferenser. Hur skulle du som köpare reagera på säljare nummer 50 som har exakt samma upplägg? Inte speciellt positivt, eller hur? Börja med att sätta dig in i kundens värld och ta reda på hur din produkt kan tillföra mervärde hos kund. Se förbi era interna USP:ar och sätt dig i kundens sits. Ställ dig frågan om du hade varit kund, varför hade du då investerat pengar i en säljares produkt? Eller hade du kanske inte gjort det alls?
De flesta säljare är produktsäljare
8 av 10 säljare är produktsäljare idag inom B2B. Framtiden kommer till stor del att kunna automatiseras inom försäljning enligt vissa rapporter och trender. Jag håller med till 100% och för att överleva som säljare behöver vi förflytta oss, precis som kunderna. Vi behöver paketera våra tjänster för att leverera ett större kundvärde och vi behöver ta bättre betalt. Detta kräver seniora och erfarna säljare. Det enda trista med detta är, vad händer med de produktsäljare som blir kvar? Svaret är att de inte alls blir kvar utan kommer att ersättas av maskiner, processer eller kundernas eget köpbeteende som tar bort produktsäljarna ur ekvationen.
Vill du läsa mer om vad jag skrivit om insiktförsäljning? Läs vår guide här nedan.
Glöm inte att dela detta inlägg!
