Så har vi gjort det igen. Vi har lyckats få ett flertal hårt arbetande människor och deras organisationer att lägga ner veckors tid i planering, förberedelse och genomförande i någonting som de ha en liten chans att vinna. I värsta fall vinner ingen. Jag pratar naturligtvis om "pitchen". Byråvärldens svarta får. Ett får som vi alla är skyldiga till.
Vad är en pitch?
Låt mig börja med att följande påstående: Både köpare och säljare är skyldiga till att byråvärlden ser ut som den gör. Hur är det ens möjligt att vi accepterar att en byrå ska investera dagar och veckor i mantimmar för att leverera en "pitch"?
Jag sticker ut hakan och påpeka att en pitch inte är någonting annat än ett extremt dyrt kundmöte. De flesta av oss som kan grunderna i försäljning, förbereder oss inför våra kundmöten. Vissa mer och vissa mindre. Hemligheten ligger i att veta hur mycket tid vi behöver investera på varje möte utan att det skall dränera hela vårt team, utan att det finns tillräckligt stor potential till affär i slutändan.
Vill vi göra en ännu tydilgare liknelse mellan byråvärlden och säg IT, så är en pitch samma sak som en offertpresentation som efterföljer en RFP (Request for Proposal). Jag kvarstår dock vid påståendet att en pitch är ett överdrivet och (oftast) felriktat kundmöte.
Att utgå från antaganden
Efter alla år inom försäljning och marknadsföring, vet jag att den största fienden vi har är antaganden. Att lägga ner fem dagar med fyra personer för att komma ut på en pitch för att i slutändan inte få affären är inte direkt lönsamt. Ändå händer detta gång på gång och det blir bara värre. Det som är mest frustrerande är att i de flesta fall får den vinnande byrån i slutändan trots allt inte leverera sitt förslag alls. Kunden väljer en byrå som pitchat bra, bara för att i slutändan ta fram ett helt nytt upplägg som byrån skall leverera på.
Vems är felet?
Felet ligger hos alla involverade parter. Kunden som låter leverantörer jobba gratis utan att överhuvudtaget värdera den kompetens och kreativitet som byrån har levererat. Byrån begår samma misstag genom att acceptera ett gratisjobb utan någon som helst garanti i slutändan. Hur många pitcher leder till inget beslut? Kan det vara så att de kunder som inte väljer någon byrå i slutändan ändå sitter på så mycket kunskap och material (som de pitchande byråerna har levererat), att de faktiskt kan göra jobbet själva? Eller låt mig omformulera mig, att de tror att de kan leverera detta internt. Sällan blir det lika bra som om kunden anlitar en extern expert.
Hur kommer vi runt detta?
Genom att vi som köpare börjar inse att vi själva bör ha en bild över vad vi vill ha, samtidigt som vi inte missbrukar byråernas kompetens. Vill vi jobba med bra människor, kostar det pengar. Så enkelt är det.
Vi som levererar, alltså vi som är de kreativa människorna som jobbar på byråerna som gör "pro-bono" jobb vecka efter vecka, måste sätta ner foten och utmana kunden. Vi måste få kunden att se värdet av det vi gör. Annars blir vi en i mängden, en "commodity".
Vill du bryta ihop ännu mer och läsa om varför du är helt ute och cyklar med att ta betalt per timme för dina tjänster, så kan du göra det här.
