Skillnaden mellan pris och värde

Akta dig för tidiga frågor kring pris eller produktspecifikationer

Ju tidigare priset lyfts upp desto sämre har vi som säljare varit på att skapa värde för kunden. Följdaktligen så har vi ett bevis på att vi är intressanta om priset in dyker upp förrän i slutet av vår säljprocess. Har du varit riktigt framgångsrik i ditt värdeskapande så kanske priset knappt diskuteras överhuvudtaget. En anledning till att kunden väljer att lyfta frågan om pris kan vara för att hon redan har skapat sig en bild av dig och ditt företag och ungefär hur mycket det kostar att jobba med dig. Hon har kanske även en uppfattning om vad det är du säljer. Vi som är insålda på insiktsbaserad försäljning vet dock att kundens uppfattning och vår erfarenhet långt ifrån alltid stämmer överens. Det är vår uppgift att lära kunden någonting nytt och på så sätt skapa en ny gemensam grund. En ny verklighet där kunden inte vet vad det kostar, eftersom det vi säljer är helt nytt och inte går att jämföra med andra alternativ.

Pris är vad du betalar - värde är vad du får

Fundera över rubriken ovan. Vad är det egentligen för skillnad på vad du köper mot vad du får i slutändan? Att få ett resultat och komma till en insikt kring saker som vi tidigare inte har reflekterat över är värdet. Att betala en summa säger ingenting om vi inte har detta kopplat till en förväntan. Jag brukar ofta ställa frågan på mina föreläsningar kring vad som faktiskt är dyrt? Vem bestämmer vad som är dyrt egentligen? Ja, det ligger i betraktarens ögon som det så fint heter och det är ju helt sant. Är 500 kronor dyrt eller är 500 0000 kronor dyrt? Svaret är ju att det naturligtvis beror på vad du köper och vad du har för bild av vad det ska generera.

Så om värde är vad du får, hur kan vi då veta vad värde är för våra kunder? Det är här många säljare går bet, eftersom vi inte är tillräckligt pålästa och därmed inte kan skapa värdet som kunden förväntar sig att få. Lyckas vi inte mappa vår tjänst eller produkt mot kundens upplevda värde så kommer allting vi säljer att vara dyrt.

Tre sätt att skapa värde på

• Det första sättet vi kan försöka att skapa värde på är att hjälpa kunden till ett bättre beslut kring sina utmaningar än det som kunden hade kommit till själv utan vår hjälp. Att som kund inse någonting som hon inte tidigare visste som med en säljares hjälp blev tydligt och logiskt är en bra början
• Ett ytterligare alternativ är att vända på det sättet vi presenterar våra produkter och tjänster på, någonting som normalt sett börjar med att vi pratar om våra produkters egenskaper, hur dessa leder till en bra lösning för kunden, för att avslutningsvis (förhoppningsvis) få kunden att komma till insikt. Genom att börja med insikten först, kan vi sedan prata hur en lösning kan se ut och vilka produkter eller tjänster som sedan kan användas för att nå slutresultatet vi vill till.
• Har du någon gång tackat nej till en kund som inte är en bra "fit" för dig och ditt företag? En kund som inte vill betala för det värdet som du skapar, eller som kanske tror att du inte behövs och att hon kan lösa problemet själv? Jag vet, det känns läskigt men testa, jag lovar att det kan ge dig mer än du tror. Om du har med i beaktande att det är en riktigt dålig affär att jobba med en kund som inte vill betala och som klagar hela tiden, samtidigt som att känslan när en kund kommer tillbaka till dig och har insett det du föreslog när ni gick skilda vägar är oslagbar.

Hoppas att detta inlägg har fått dig på lite nya tankar. Är du intresserad av vad insiktsförsäljning faktiskt är så kan du läsa vår guide i ämnet! 

Tack för att du läser bloggen!