Ditt värdebudskap är kanske det viktigaste som du har som säljare. Ditt värdebudskap stärker dig som rådgivare och ökar förtroendet för dig i din yrkesroll. Värdebudskapet är ett av flera sätt att stärka ditt personliga varumärke på.
Att skapa värde är att utgå ifrån kunden
Väldigt få säljare tar sig idag tiden till att sätta sig in i kundens situation med viljan att verkligen förstå. Resultatet av detta är att kunderna tröttnar på oss som jobbar med försäljning. Jag förstår det. Att träffa säljare efter säljare som pratar om sig själva och som i bästa fall tagit fram några haltande exempel på kundcase som inte alls är relaterade till den kunden vi träffar är tröttsamt. Varför agerar vi säljare på detta sättet kan man ju fråga sig? Jag tycker att förklaringen är lika självklar som enkel – vi pratar helst om det vi är bäst på – oss själva. Att utgå ifrån kundens problembild och verklighet har vi mycket svårare för. Det krävs investering av tid och det krävs ett genuint intresse från oss för att kunna blir relevanta – jag skulle sträcka mig så långt som att säga att vi behöver förstå kundens värld bättre än kunden själv. Lyckas vi med det så är vårt värdebudskap enkelt. Vi vet hur vi ska positionera oss. Är vi dåligt pålästa och ointresserade av kunden kommer vårt budskap av vara bristfälligt – och kunden kommer att tröttna.
Från produkt till insikt
Att prata om våra produkter är inte fel, det måste vi göra för att kunna stänga affären. Frågan är bara när vi ska lyfta produktdialogen. Som du säkert förstår av inledningen på detta blogginlägg så ska produkten komma i slutet av vår kunddialog, tyvärr ser det ofta ut tvärtom.
Att börja med insikten är att måla upp en vision för vår kund. Ett scenario över hur en fantastisk framtid skulle kunna se ut, eller hur det värsta tänkbara skulle kunna rasera allt som kunden har jobbat för. Ett värdebudskap innehåller hopp och förtvivlan, det är lite som att kasta in kunden i en torktumlare och skaka om henne. Syftet är att vi vill får kunden att inse att nuläget inte är bra, inte ens ok – och att möjligheterna eller hoten som lurar runt hörnet är närmare än vad vi tror.
Från logik till känsla
Inom B2C har man under många år jobbat framgångsrikt med att väcka känslor hos konsumenterna medans vi inom B2B har fokuserat på ROI och kalkylblad för att ta hem affären. Detta har förändrats. Idag ser vi mer och mer bevis på att känslan styr mer än logiken – även i komplexa B2B-beslut. Jag ser detta i vår egen försäljning och jag hör det av andra. Kunderna köper när det känns bra, annars låter man allting vara som det alltid har varit. Vi förlora affärer till icke-beslut. Beviset för att vi köper på känslor är att vi köper av den vi gillar. Att “gilla” någon är ju definitivt en känsla och därför är (och har alltid varit) det viktigt att kunna skapa förtroende inom försäljning.
Formeln för ett värdebudskap
Hur bygger vi då ett värdebudskap? I förenklad form skulle man kunna lägga upp det som följer:
- Vi berättar inom vilket område vi hjälper våra kunder (VAD)
- Vi visar hur vi når resultatet tillsammans (HUR)
- Vi summerar och berättar om vilket utfall detta fick för vår kund (RESULTAT)
Så om du tar din produkt och gör om den till ett verktyg som du behöver för att skapa ett slutresultat för din kund – hur skulle det låta?
I mitt fall som föreläsare skulle det kunna låta så här:
“Jag ger i mina föreläsningar exempel på hur framgångsrika säljorganisationer inom B2B som jobbar med komplex försäljning når sina försäljningsmål (VAD), genom att kombinera traditionell värdebaserad försäljning med nya digitala kanaler för att möta kunden där kunden är och på så sätt komma in tidigare i kundens köpresa (HUR), vilket leder till att säljarens stärker sitt personliga varumärke, blir uppfattad som rådgivare och kommer ut på fler kvalificerade kundmöten (RESULTAT).”
Ladda gärna ner vår guide om hur du säljer insikter!
Glöm inte att dela detta inlägg!
