INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)

Varför Challenger Sales inte är svaret

Det senaste året har jag stött på företag (oftast stora organisationer), som har börjat att implementera The Challenger Sales. 2011 när boken med samma namn släpptes, slog den ner som en bomb i USA.

Oliver Lopez

En "quick fix" som ersätter det gamla?

Det tog några år ytterligare innan vi i Sverige började ta till oss Challenger Sales. Under senare tid har jag som sagt stött på fler och fler organisationer som tillämpar metodiken i sin försäljning.

SPIN Selling, Solution Selling, Customer Centric Selling. Många är de säljmetodiker som har vuxit fram under årens gång ås det förefaller sig naturligt att det är dags för någonting nytt som ersätter Solution Selling. För det som bl.a skrevs i Harvard Business Reviews artikel då det begav sig, var att Solution Selling är dött. Redan där, när jag läste boken drogs även jag med i det nya sättet att tänka på. Det som däremot slog mig var hur väldigt amerikanskt angreppssättet var och att det kanske kunde finnas en utmaning i att applicera detta hos oss i Sverige. Vi människor har lätt att ta till oss det nya och trendiga, utan att egentligen tänka igenom det. Precis som många företag vill gå direkt på implementation istället för att lägga en tydlig strategi över vad man vill genomföra, innan man gör det, så är det även i Challenger Sales fallet detta som har hänt de senaste åren i USA. Corporate Executive Board, som ligger bakom boken har fått en hel del negativ feedback på att det inte fungerar på det sätt som kunderna förväntat sig.

Varför fungerar inte Challenger Sales som kunderna har förväntat sig?

Det som återkommer i feedback kring svårigheter i implementationen av Challenger Sales, är att det krävs en viss typ av personlighet, egenskaper och mognadsgrad för att kunna hantera hela tänket kring den "nya" metodiken. I korthet handlar det om följande tre områden: Teach - Tailor - Take Control. Dessutom handlar det om att utmana kunden och ifrågasätta. Detta har lett till att många säljare (som inte har förtjänat förtroendet hos kunden), uppfattas som arroganta istället för att vara värdeskapande. Enligt Neil Rackham, som jag hade det stora nöjet att föreläsa med på The Sales Conference 2014, gick det dessutom lite väl snabbt ifrån att boken släpptes till att man började sälja utbildningar runt om i världen. Neil har ju skrivit förord till boken och för er som mot förmodan inte vet det så är han mannen bakom den välkända SPIN-metodiken.

En viktig poäng som bl.a HBR.com tog upp i sin artikel var bl.a att relationsförsäljningen inte längre fungerade. Vi som jobbar med försäljning vet att det är en väldigt viktig del i säljprocessen. Skillnaden nu mot för bara 8-9 år sedan är att idag måste vi förtjäna relationen, genom att skapa värde. Därefter bygger vi vår relation.

 

Vad är det då som fungerar?

Det har släppts en annan bok inom området värdebaserad och modern försäljning som heter Insight Selling. Jag var i Boston och träffade Mike Schultz, en av författarna till boken (tillsammans med RAIN Group) och det samtalet berättar jag gärna mer om. RAIN Group har förutom Insight Selling, även skrivit Rainmaking Conversations och är faktiskt ett bolag som jobbat med marknadsföring under många år. Först under de senare åren har de växlat över till försäljning, då det har insett att försäljning och marknadsföring egentligen är samma sak.

Vi hade ett extremt bra och givande samtal och vi tycker väldigt lika om mycket. Ni som följer mig här på bloggen vet att jag sedan starten av mitt bolag 2010 har pratat om insiktsförsäljning. Det som händer just nu är en bekräftelse på det vi alla har pratat om under många år, att vi ser marknad och sälj som samma sak i slutändan. Challenger Sales är en fantastisk bok och ett modernt sätt att jobba med försäljning på. Vi bör dock vara på vår vakt så att vi inte faller i de fällor som finns inbyggda i metodiken. Exempel på dessa är bristen på tydlighet i att den som vill vara en Challenger bör ha en viss profil och pondus. Den som inte kan förmedla värde till sina kunder, kan heller inte utmana.

Det är ganska naturligt när man tänker efter. Så till er som vill eller håller på att implementera Challenger Sales, ta en titt på Insight Selling samtidigt. Vill ni diskutera någon av dessa metodiker finns vi bara ett mail eller ett formulär bort.

 

Så vad har egentligen förändrats?

Jag har skrivit ett blogginlägg om att Social Selling bara är kejsarens nya kläder. Det ligger mycket i det. Försäljning har egentligen inte förändrats så mycket under de senaste åren. Eller det har förändrats men samtidigt inte. Låter det rörigt? Inbound Marketing mot Outbound Marketing. Kunden vet allt, kunden har inte koll. Det är mycket motsägelsefullt. Värdebaserad försäljning, Social Selling. Sanningen är den att kundens resa mot köp faktiskt har förändrats men det betyder inte att vi ska sluta med uppsökande försäljning. Hur ska vi kunna skapa värde om vi inte påverkar kunden eller faktiskt utmanar på ett insiktsfullt sätt? Låter vi kunden göra hela resan själv så sitter vi i baksätet. Vi kan ju i och för sig använda Content för att påverka men det är inte hela svaret.

Så avslutningsvis så vill jag bara säga att insiktsförsäljning, alltså där vi säljer insikter och värde istället för produkter är det som i dagsläget verkar fungera. Solution Selling är inte dött på något sätt, däremot behöver metodiken uppdateras och bli mer modern, precis som SPIN.

Tycker du det du har läst här var intressant? Dela det gärna i dina nätverk så att andra kan läsa det genom att klicka på ikonerna längst upp i detta inlägg. Eller boka ett telefonmöte med oss för en 15 minuters kostnadsfri konsultation kring insiktsförsäljning.

Kontakta oss

 

Oliver Lopez

Mest läst