Du kan ha ditt eget företag, eller så kan du vara anställd som säljare eller försäljningschef på ett större bolag. Oavsett så har utmaningen alltid legat i att kontakta ett potentiellt prospekt och konvertera detta till en kund.
Hur kommer det sig då att det är en så stor utmaning att lyckas med detta månad efter månad och år efter år? Delvis beror det på alla olika "läror" som finns därute: solution selling, customer centric selling, spin metoden, etc. Ovanpå detta så har de olika säljorganisationerna skapat sina egna sätt att sälja på. Min egen erfarenhet är att det inte har fungerat tillsfredsställande på någon av de arbetsplatser jag har varit på, med någon undantag.
Här är några anledningar till varför det inte fungerar:
- Företagen investerar i CRM system och anpassar sina säljprocesser efter systemet och inte tvärtom.
- Det korrekta vore att först utgå ifrån en metod och sedan välja CRM system efter det.
- Säljprocessen definieras inifrån, vilket innebär att din arbetsgivare sätter regler för avslut, chans till affär m.m. när det i verkligheten borde styras utifrån kundens inköpsprocess.
- Det finns mycket "luft" i försäljningsprognoserna. Vad jag menar med detta är att säljkårens uppskattning av t.ex. chans till affär är väldigt överdriven och naiv. När sannolikheten i CRM systemet ligger på 75%, kan det i många fall motsvara 25% (detta vet vi av erfarenhet). Att skicka en offert till en kund betyder inte 50% sannolikhet till affär.
Titta på dina egna affärer och se om du har gått igenom t.ex. följande steg i processen:
- Kundbesök genomfört
- Sponsor identifierad (någon som driver din fråga internt och som har något att säga till om)
- Nytt möte bokat (om du går ifrån ett kundbesök utan att sätta ett nytt i kalendern, har du i praktiken 0% sannolikhet till affär i ditt CRM system.
- Budget finns hos kund
- Inköps (inte försäljnings) processen definierad.
Hur många av dina leads kan du checka av enligt ovan?
